استراتژی فروش، طرحی است که به نمایندگان فروش کمک می‌کند تا اهداف کسب و کار را درک کرده و فرآیند فروش خود را بر اساس آن توسعه دهند. علاوه بر این، یک استراتژی فروش هدفمند، فعالیت‌هایی مانند تجزیه و تحلیل رقبا، تحقیقات بازار و موقعیت‌یابی محصول را ساده می‌کند.

در اینجا چند استراتژی فروش وجود دارد که می‌تواند برای کسب و کارها مفید باشد:

1- فروش مبتنی بر ارزش

فروش مبتنی بر ارزش یکی از پرکاربردترین استراتژی‌های فروش در تمام دوران است. برندی که این استراتژی فروش را اتخاذ می‌کند، محصولات و خدمات خود را بر اساس ارزش درک شده، جایگاه‌یابی می‌کند. با فروش مبتنی بر ارزش، برندها به جای محصول، بر مزایا تمرکز می‌کنند.

مزایا

اگر به خوبی اجرا شود، قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش می‌تواند ارزش برند بالایی را برای کسب‌وکارها ایجاد کند. این استراتژی فروش از طریق یک ارزش پیشنهادی قوی، اعتماد مشتریان را جلب می‌کند و باعث می‌شود آنها درک کنند که محصول شما از کیفیت بالایی برخوردار است.

فروش مبتنی بر ارزش می‌تواند به شما در دستیابی به حاشیه سودآوری بالاتر کمک کند. برای محصولی با ارزش درک شده بالا، مشتریان معمولاً حاضر به پرداخت قیمت‌های بالاتر هستند. از این رو، امکان دستیابی به حاشیه سودآوری بالا همیشه وجود دارد.

وقتی محصولی به نقاط درد مشتریان می‌پردازد و ارزش می‌افزاید، می‌تواند به راحتی در سطح احساسی با مشتریان ارتباط برقرار کند. از این رو، فروش مبتنی بر ارزش قادر به افزایش وفاداری مشتری است.

معایب

استراتژی فروش مبتنی بر ارزش فقط برای بازارهای کوچک و خاص که محصول شما تقاضای بالایی دارد، کار می‌کند. اگر بازار گسترده‌ای را هدف قرار می‌دهید، این ممکن است استراتژی مناسبی نباشد. دلیل اصلی آن این است که برای نمایندگان فروش دشوار است که با هر مشتری در بازار گسترده تعامل داشته باشند و مزایای شخصی‌سازی‌شده ارائه دهند.

1- فروش اجتماعی

فروش اجتماعی یکی از نوظهورترین رویکردهای فروش است. تحت این استراتژی فروش، برندها با مشتریان بالقوه خود تعامل می‌کنند، روابط را پرورش می‌دهند و از طریق پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی، مشتریان بالقوه را به مشتریان واجد شرایط تبدیل می‌کنند.

فروش اجتماعی، رویکردی تازه به شبکه‌سازی و ایجاد روابط مدرن است. این می‌تواند جایگزین تکنیک‌های فروش سنتی مانند تماس‌های سرد شود و مشتریان بالقوه را در مکالمات معنادار درگیر کند. لینکدین، توییتر، اینستاگرام و سایر پلتفرم‌ها برای تمرین فروش اجتماعی.

مزایا

فروش اجتماعی یک روش عالی برای استارتاپ‌های نوپا است که هنوز تیم فروش قوی ندارند. علاوه بر این، کارآفرینان جدید می‌توانند سفر فروش اجتماعی خود را به تنهایی آغاز کنند، حتی اگر تیم محکمی برای حمایت از آنها نداشته باشند.

بیشتر پلتفرم‌های فروش اجتماعی مانند لینکدین، توییتر، فیس‌بوک و اینستاگرام رایگان هستند! از این رو، می‌توانید استراتژی فروش اجتماعی اولیه خود را به صورت رایگان شروع کنید. با این حال، ممکن است هنگام نزدیک شدن به یک استراتژی فروش اجتماعی پیشرفته به برنامه‌های ویژه نیاز داشته باشید.

یک استراتژی فروش اجتماعی قوی که توسط محتوای قوی رسانه‌های اجتماعی پشتیبانی می‌شود، می‌تواند برای مدت طولانی به مشاغل کمک کند. فروش اجتماعی به شرکت‌ها این امکان را می‌دهد که رسانه‌های اجتماعی خود را به یک موتور تولید سرنخ تبدیل کنند که می‌تواند فرصت‌های متعددی ایجاد کند.

معایب

رشد اجتماعی ارگانیک زمان می‌برد. از این رو، اگر به دنبال رشد و شناخت یک شبه هستید، ممکن است استراتژی فروش مناسبی برای شما نباشد.

3- فروش چالشگر

استراتژی فروش چالشگر یک رویکرد سریع در حال رشد است که به سناریوی فروش، نماینده فروش و مشتری هدف بستگی دارد. طبق این استراتژی فروش، نماینده فروش باید مالکیت کامل فرآیند فروش را به عهده بگیرد و برای یک موقعیت خاص، یک مزیت شخصی‌سازی شده به مشتری ارائه دهد.

یک نماینده فروش چالشگر به طور هدفمند در ذهن مشتریان تنش ایجاد می‌کند و آنها را مجبور می‌کند تا دیدگاه جدیدی ایجاد کنند. این استراتژی فروش بر حل یک مشکل عجیب برای مشتریان بالقوه تمرکز دارد. این روش فروش به ویژه در چرخه‌های فروش طولانی و پیچیده B2B مؤثر است.

مزایا

این تنها استراتژی فروش است که به مشتریان کمک می‌کند تا دیدگاه جدیدی نسبت به محصول شما ایجاد کنند و با یک راه‌حل شخصی‌سازی‌شده به مشکلات خود بپردازند.

استراتژی فروش چالشگر مستلزم آن است که نمایندگان فروش تحقیقات عمیقی در مورد مشتریان بالقوه انجام دهند. در نتیجه، نمایندگان فروش می‌توانند به راحتی محرک‌های ارزش حیاتی برند را درک کرده و پیشنهاد فروش خود را شخصی‌سازی کنند.

معایب

فقط نمایندگان فروش باتجربه می‌توانند با اطمینان از این رویکرد فروش استفاده کنند. با این حال، برای نمایندگان جدید، می‌تواند یک روش فروش چالش‌برانگیز باشد.

نکته پایانی

اینترنت پر از استراتژی‌های بازاریابی و فروش متعدد است. آنچه برای یک برند مفید است، لزوماً برای دیگران مفید نیست. از این رو، تشخیص اینکه کدام استراتژی برای کدام موقعیت مناسب است، دشوار است.

بنابراین، مهم نیست کدام استراتژی فروش را از لیست بالا انتخاب می‌کنید، مطمئن شوید که با مخاطبان هدف و بازار شما همسو است. همچنین، می‌توانید هر استراتژی را بر اساس نیازهای تجاری خود شخصی‌سازی کرده و آن را به استراتژی خودتان تبدیل کنید.

همچنین، وقتی صحبت از فروش می‌شود، مطمئن شوید که مجموعه مناسبی از ابزارهای فروش را دارید. این ابزارهای فروش می‌توانند اجرای استراتژی‌های فروش شما را ساده کرده و به اهداف فروش شما برسند.