اگر کسی بتواند حتی معمولیترین اقلام را بفروشد، ما آن را فروشندگی عالی مینامیم. اما مهارت فروش مستقیم در این نیست که مردم را وادار به خرید چیزی کنیم که نیازی به آن ندارند. در این است که کاری کنیم احساس کنند تصمیمشان درست است. اقناع، نه دستکاری.
در اینجا چند تکنیک فروش مستقیم برای فروش تقریباً هر چیزی آورده شده است.
تکنیک ویژگیها – مزایا – منافع
تکنیک معروف ویژگیها – مزایا – منافع شامل سه مرحله متوالی است که ساختار روشنی به مذاکرات فروش میدهد. ابتدا ویژگیها و صفات شرکت یا محصول خود را نام میبرید. سپس مزایا، آنچه که آن ویژگی واقعاً انجام میدهد و سپس اثرات مثبت آن برای مشتری را بیان میکنید.
تکنیک من طرف شما هستم
فروشنده به مشتری میگوید که میخواهد برای او معاملهای انجام دهد، اما ابتدا باید رئیس خود را متقاعد کند. بنابراین، او مشتری را برای چند دقیقه منتظر میگذارد، در حالی که ظاهراً با مافوق خود در اتاق دیگری صحبت میکند. سپس او خسته اما خوشحال از اینکه معاملهای را برای مشتری انجام داده است، برمیگردد. این دوستی و رفاقت فرضی با فروشنده باعث میشود مشتری به فروشنده اعتماد کند – زمینهای مساعد برای فروشهای آینده.
البته، لازم نیست حتماً در همان مکان فیزیکی مشتری باشید. چه پشت تلفن باشید و چه در چت زنده، میتوانید این حس را ایجاد کنید که طرف مشتری هستید.
تکنیک لطف از قبل
مفهوم عمل متقابل، تمایل ذاتی ما را برای جبران لطفی که از دیگران دریافت میکنیم، توصیف میکند. این تمایل به طرز شگفتانگیزی پایدار میماند، حتی زمانی که لطفها ارزش نمادین داشته باشند یا کاربرد واقعی نداشته باشند.
در واقع، بسیاری از آزمایشها نشان دادهاند که یک لطف به ظاهر نوعدوستانه چقدر در ترغیب گیرنده به برگرداندن آن قدرتمند است. قوطیهای کوکاکولا، آبنباتهای نعناعی یا کارتهای کریسمس رایگان، همگی به طور قابل اعتمادی عمل متقابل را فعال میکنند.
برای تقویت عمل متقابل، گفتگوی فروش خود را با یک لطف شروع کنید. به چیزهای بیشماری فکر کنید که میتوانند لبخند را بر لبان طرف مقابل بنشانند، آنوقت متوجه میشوید که این تکنیک چقدر متنوع است. نمونههای رایگان و هدایای دیگر روشهای مطمئنی هستند.
تکنیک توجیه به دلیل
تصور کنید که با مشتری بالقوهای تماس میگیرید که احتمالاً هرگز نام شما را نشنیده است تا نرمافزارتان را به او بفروشید. اولین قدم شما این است که فرصتی برای معرفی محصولتان به او بدهید. این فرصت را با یک توجیه درخواست کنید: «فکر میکنم خیلی علاقهمند باشید که درباره نرمافزار ما بشنوید، چون بسیاری از رقبای شما مشتری ما هستند.» یا «میخواهم محصولمان را با جزئیات به شما معرفی کنم چون تا فردا یک پیشنهاد ویژه داریم که میتوانید از آن بهرهمند شوید.»
تکنیک جمعآوری – پاسخ – ارائه – بستن قرارداد
این تکنیک چهار مرحلهای که توسط ایان آدامز فوقالذکر معرفی شده است، بر استفاده از اطلاعات برای هدایت در هر گفتگوی فروش تمرکز دارد. با بهکارگیری مثال خودکار به روشی کلیتر، رویکرد چهار مرحلهای جامع آدامز به این شکل است:
- بفهمید آخرین بار چگونه از خودکار استفاده کردهاند (جمعآوری اطلاعات)
- بر اهمیت فعالیتی که آخرین بار از خودکار استفاده کردهاند تأکید کنید (پاسخ به اطلاعات)
- چیزی بزرگتر از خودکار بفروشید، مانند یک حالت ذهنی (ارائه اطلاعات)
- درخواست خرید کنید (بستن قرارداد)
تکنیک زیر سوال بردن وضع موجود
به این تکنیک به عنوان خواهرخواندهی توجیه «چون» نگاه کنید. این تکنیک زمانی ایدهآل است که شما اطلاعات کافی در مورد طرف مقابل خود ندارید و به دنبال رسیدن به اولین نقطه مشترک با او هستید.
زیر سوال بردن وضع موجود، تیغ تیزتری است و در نتیجه نیاز به مراقبت ویژه دارد. دلیل شما برای ارائه یک محصول این است که وضعیت فعلی مشتری بالقوه نیاز به اصلاح دارد.
آیا نمیگویید امضای قراردادهای جدید با مشتریان یک رویداد مهم برای کسب و کار است؟ (سر تکان میدهد) پس آیا نباید با آن مانند یک رویداد مهم رفتار شود؟ منظورم این است که در اینجا شما در حال امضای قراردادهای جدید با مشتریان هستید، یک رویداد مهم و خاطرهانگیز. همه اینها در حالی است که از یک خودکار بسیار فراموشنشدنی استفاده میکنید.
اگر نگاهی دیگر به مثال فروش بیاندازیم، وضع موجود، مسئلهای را مطرح کرد که نیاز به اصلاح دارد: رویدادهای بهیادماندنی، مانند امضای قرارداد مشتری، به یک خودکار بهیادماندنی نیاز دارند، نه هر خودکاری.
تکنیک اما شما آزاد هستید
برای جلب رضایت مشتری، این تکنیک پیشنهاد میکند که در پایان فروش خود، آزادی انتخاب را به آنها یادآوری کنید. تکنیک ما شما آزاد هستید، بسیار مؤثر است زیرا باعث میشود گیرنده احساس کند که متقاعد نشده است، اما اطلاعات بیشتری برای تصمیمگیری مستقل به او داده شده است. اتفاقی نادر در مذاکرات فروش.
مثالاً با گفتن: «امتحانش کنید. اگر از آن راضی نیستید، من شخصاً هفته آینده برای گرفتن آن برمیگردم. و هیچ هزینهای برای شما نخواهد داشت.»، مشتری میداند که میتواند تصمیم نهایی را بگیرد.
تکنیک پا لای در
آیا میدانستید که اگر میخواهید ماشین همسایه جدیدتان را قرض بگیرید، بهتر است از او بخواهید که قبلاً دوچرخهاش را به شما قرض دهد؟ تکنیک پا لای در دقیقاً همین را نشان میدهد.
همین روش برای فروش نیز جواب میدهد. شما با یک قیمت جذاب اولیه پای خود را لای در میگذارید. سپس با درخواستهای بالاتر با ماهیت مشابه، شکاف در را اینچ به اینچ گشادتر میکنید. این یک تکنیک به ویژه موثر برای فروش بیشتر است.
تکنیک ارجاع
گاهی اوقات مردم به سادگی از خرید خودداری میکنند. به جای کاهش قیمتها، فروشندگان باتجربه اغلب از تمایل طبیعی مشتری برای دادن امتیاز استفاده میکنند. به جای درخواست از مشتری برای خرید، از او بهترین چیز دوم را میخواهند: معرفی. اطلاعات تماس دوستانی که ممکن است به محصول علاقهمند باشند، به ویژه برای فروشهای آینده ارزشمند است.
هنگام مذاکره با مشتری بالقوه بعدی، نام دوستی را که شما را به او معرفی کرده است، ذکر کنید. “جیم به من گفت که ممکن است علاقهمند باشید”. این باعث ایجاد نزدیکی و افزایش اعتماد شما میشود. از اینجا به بعد، انجام فروش بسیار آسانتر خواهد بود.
