بهترین خبر این است که یک مشتری بالقوه را تحت تأثیر تبلیغاتتان قرار دادهاید و اکنون میخواهد شخصاً با شما ملاقات کند. در این حالت یک قدم به برنده شدن در کسب و کار نزدیکترید. برای رسیدن به موفقیت باید چند موضوع اصلی را بدانید. نکات زیر شما را در مسیر درست موفقیت قرار میدهد.
برای جلسه آماده شوید
به نظر میرسد اولین نکته واضح باشد. اما مطمئن شوید که به اندازه کافی خود را برای جلسه آماده کردهاید. با پوشیدن لباسهای هوشمندانه خود را حرفهای نشان دهید. شما همچنین باید مطالب خود را آماده کنید، تا در طول جلسه آرامش داشته باشید و دچار آشفتگی نشوید. در نهایت، شما باید کار خود را تمرین کنید و بدانید که چه میخواهید بگویید. شما یک ایده تقریبی از نیازهای مشتری بالقوه خواهید داشت، بنابراین با داشتن طیف وسیعی از پیشنهادات و توصیههای آماده برای ارائه، قادر به رفع آن نیازها هستید.
اولین برداشتها از رفتار مهماند
وقتی وارد اتاق میشوید و برای اولین بار شخصاً با مشتری ملاقات میکنید، میخواهید مطمئن شوید که بهترین تأثیر را از خود به جای میگذارید. وضعیت بدنی خوب و اعتماد به نفس داشته باشید. در چشمان مشتریان نگاه کنید، لبخند بزنید، راحت باشید و دوستانه و گرم دست بدهید. همیشه قبل از اینکه روی صندلی خود بنشینید، به مشتری اجازه دهید ابتدا پشت میز جلسه بنشیند.
یک گپ دوستانه کوچولو بزنید
قبل از این که وارد مسائل جدی شوید، همیشه ایده خوبی است که از یک صحبت کوچک لذت ببرید. شما نمیخواهید فوراً کسب و کار خود را مطرح کنید، زیرا ممکن است شما را بیش از حد جدی و زورگو نشان دهد. در عوض، چیزی در مورد آب و هوا بگویید، در مورد فوتبال استقلال پرسپولیس صحبت کنید. سعی کنید مثبت و خندان باشید. هر کاری که انجام میدهید، درباره ترافیک، آلودگی هوا، اجاره خانه، گرانی گوشت و مرغ یا هر چیز دیگری ناله نکنید، زیرا این کار باعث میشود که آزاردهنده شوید. به یاد داشته باشید، تجارت مربوط به مردم است و مردم میخواهند با افرادی که دوست دارند، تجارت کنند. پس قدرت صحبتهای کوچک را دست کم نگیرید.
عادی رفتار کنید
در حالی که دوست داشتنی بودن همیشه عالی است، اما ایده خوبی است که بی سر و صدا اعتماد به نفس داشته باشید نه اینکه بیش از حد مشتاق ظاهر شوید. طوری رفتار کنید که کسب و کارتان رونق دارد و مشغول به کار هستید. این باعث میشود مشتری بالقوه ترغیب شود با شما کار کند. البته کلاس الکی نگذارید، زیرا در این صورت از نظر مشتری فردی متکبر و از خودراضی دیده میشوید.
بگذارید آنها صحبت کنند
وقتی صحبتهای کوچک تمام میشود، مشتری دوست دارد در مورد کسب و کار خود صحبت کند. در نهایت، این کودک دست پرورده آنهاست و آنها میخواهند آن را با افتخار به دنیا نشان دهند. در این صورت، دهان خود را ببندید و گوش دهید. بگذارید تا زمانی که میخواهند صحبت کنند. گوش دادن یکی از نکات مهم در نحوه به دست آوردن دوستان و تأثیرگذاری بر افراد است.
یکی از شنوندگان بزرگ دوران مدرن، زیگموند فروید بود. مردی که فروید را ملاقات کرد نحوه گوش دادن او را چنین توضیح داد: “آنقدر مرا تحت تأثیر قرار داد که هرگز او را فراموش نخواهم کرد. او ویژگیهایی داشت که من هرگز در هیچ مرد دیگری ندیده بودم. هرگز چنین توجه تمرکزی ندیده بودم. نگاهی نافذ به روحم داشت. چشمانش ملایم و مهربان بود. صدایش آهسته و مهربان بود. حرکاتش کم بود. اما توجهی که به من کرد و اهمیت دادن او به حرفهای من، حتی وقتی بد گفتم، فوق العاده بود. شما نمیدانید منظور از شنیدن اینطوری چیست.“
پس مراقب باشید، با دقت زیاد روی مشتری تمرکز کنید و به حرفهای او علاقهمند باشید. مطمئناً زمان صحبت شما فرا خواهد رسید. تا آن زمان، بنشین و گوش کن. در صورت لزوم، چند کلمه یا حرکات حمایتی را بیان کنید تا نشان دهید که حرفهایش را درک میکنید و به آن علاقهمند هستید. این یک شکل ظریف اطمینان است که به گوینده این امکان را میدهد که در ارائه خود احساس راحتی و اطمینان داشته باشد. در مورد نیازهای آنها بحث کنید و سوال بپرسید: هنگامی که مشتری بالقوه کاملاً حرف دلش را زد، وقت آن است که در مورد نیازهای او با جزئیات بیشتری صحبت کنید. از پرسیدن سئوال و یادداشت برداری که میتوانید در آینده به آنها مراجعه کنید نترسید. این نه تنها فرصتی برای درک کامل نیازهای مشتری بالقوه است، بلکه فرصتی است برای نشان دادن مهارتهای مشاوره خود و نشان دادن این که چقدر به تجارت با آنها اهمیت میدهید و چگونه میتوانید کمک کنید.
فراموش نکنید که قرار است محصولتان را بفروشید
هنگامی که در مورد اینکه چگونه میتوانید کمک کنید صحبت میکنید، همیشه ایده فوق العادهای است که نمونه کارهای خود را ارائه دهید. چند داستان موفقیتآمیز برای خودنمایی داشته باشید و در مورد پروژههای قبلی صحبت کنید.
مشاوره رایگان دوستانه و بدون هیچ انتظاری ارائه دهید
در این دنیای بی رحم، تشخیص این که به چه کسی باید اعتماد کرد دشوار است. اگر کمی مشاوره دوستانه رایگان ارائه دهید، مشتری احتمالی را شگفت زده و خوشحال خواهید کرد. شما فوراً رابطه و اعتماد ایجاد خواهید کرد، به این دلیل که تخصص خود را نیز نشان میدهید. این بدان معنی است که شما در راه ایجاد یک رابطه کاری پایدار با آنها همراه خواهید بود. بنابراین، انتخاب شخص دیگری برای مشتری بالقوه بسیار دشوارتر خواهد شد.
سوالات متداول را پیش بینی کنید
آیا مشتری با شما همراه است؟ آیا جلسه به خوبی پیش میرود؟ آیا تقریباً همه چیزهایی را که میخواستید بگویید، گفتید؟ اکنون بخش اجتناب ناپذیر فرا میرسد. آن سوالات متداول که مشتریان بالقوه دوست دارند بپرسند. اما نترسید! اگر مشتری سؤالات بیشتری از شما میپرسد، معمولاً نشانه مثبتی است که در نظر دارد با شما کار کند. فقط مطمئن شوید که آن سئوالات را پیشبینی کردهاید و پاسخهای خوبی دارید. به عنوان مثال، مشتریان دوست دارند در مورد نرخ روز کالاها بپرسند یا این که آیا شما در صنعت خاص آنها تجربهای دارید یا خیر. آنها ممکن است بخواهند نمونههای بیشتری از کار را ببینند. آنچه را که ممکن است بخواهند پیش بینی کنید و کاملاً آماده باشید که آنها را به خوبی با جوابهایتان بمباران کنید.
جلسه را به خوبی جمع بندی کرده و سپس کار را پیگیری کنید
لبخند بزنید و اعتماد به نفس داشته باشید. بگویید چقدر از صحبت کردن در مورد کسب و کار آنها لذت بردهاید و از آنها بابت وقتشان تشکر کنید. اگر قبلاً این کار را نکردهاید، یک کارت ویزیت بگذارید و بگویید خوشحال میشوید که در مورد موضوعات بیشتر، از طریق تلفن صحبت کنید. به یاد داشته باشید که برداشت نهایی به همان اندازه مهم است. بنابراین مطمئن شوید که کارهای خود را مرتب کردهاید، صندلی خود را زیر میز جلسه قرار دهید، تا زمانی که جلسه را ترک نکردهاید از استفاده از تلفن همراه خودداری کنید. در راه خروج، فقط در صورت امکان، برای صحبتهای کوچک آماده باشید.
حدود یک هفته بعد، با یک پیام دوستانه یا تماس تلفنی موارد را پیگیری کنید، برای نشان دادن اینکه اگر مشتری بالقوه بخواهد در مورد چیزی بیشتر بحث کند، هنوز در دسترس هستید. پس از چنین جلسه موفقی، به احتمال زیاد برنده کار خواهید شد. اما اگر مشتری جذب نشد، آن را به خود نگیرید و اجازه ندهید که اعتماد به نفس شما خدشه دار شود. به هر حال شما برندهاید. ممکن است چند مشتری را از دست بدهید اما همه اینها در نهایت تجربیات مفیدی را برای شما به ارمغان خواهد آورد تا مشتریان بیشتری جذب کنید.
