تمرکز بر تصمیم گیرندگان

شرکت‌های تجهیزات پزشکی اغلب محصولات خود را مستقیماً در اختیار پزشکانی قرار می‌دهند که از آن‌ها استفاده می‌کنند. هدف این است که یک پزشک را وادار کنیم که مثلاً محصول را در یک محیط جراحی امتحان کند و آنقدر از عملکرد محصول راضی باشد که از آن برند برای تمام جراحی‌های خود استفاده کند. سیستم بیمارستانی که جراح در آن کار می‌کند باید تجهیزات پزشکی مورد استفاده در آن جا را تأیید کند. قیمت محصولات نیز با توافق بیمارستان می‌باشد. در برخی موارد، مطب پزشکان یا بیمارستان‌ها ممکن است برای تشکیل یک سازمان خرید گروهی با هم متحد شوند. شرکت تجهیزات پزشکی باید هم با پزشکان (که توصیه آن‌ها به بیمارستان در انتخاب برند نقش دارد) و هم با مدیران بیمارستانی که تصمیم نهایی خرید را می‌گیرند، روابط خوبی برقرار کند.

برای یک چرخه فروش طولانی آماده شوید

پزشکان افرادی پرمشغله هستند که تأمین کنندگان محصولات متعددی از جمله شرکت‌های تجهیزات پزشکی و داروسازی با آن‌ها تماس می‌گیرند. ایجاد یک رابطه ممکن است به چندین تماس تلفنی نیاز داشته باشد و چندین بار شخصاً با پزشک تماس بگیرید تا قبل از این که او حتی محصولات شما را تست کند، لابی‌های لازم را انجام دهید. ممکن است پزشک چندین سال از تجهیزات یک رقیب استفاده کرده باشد. حتی اگر محصول شما برتر باشد، قبل از اینکه پزشک با شما معامله کند، باید اعتماد پزشک را جلب کنید. پزشکانی که به‌تازگی فعالیت‌های پزشکی خود را شروع کرده‌اند، ممکن است از آزمایش تجهیزات پزشکی جدید استقبال کنند، زیرا هنوز روابطی با تأمین‌کنندگان برقرار نکرده‌اند.

به پزشکان کمک کنید درباره محصولات بیاموزند

پزشکان را به دفتر شرکت یا کارخانه خود دعوت کنید، کاربرد محصولات را نشان دهید و نشان دهید که چرا محصولات شما نسبت به محصولات رقبای شما برتری دارند. تصوری که پزشک از شرکتی که محصولات را تولید می‌کند (از جمله ظرفیت آن برای نوآوری) بر تصمیم او برای استفاده از تجهیزات تأثیر می‌گذارد.

روی امیدوارکننده‌ترین بازارها تمرکز کنید

به عواملی مانند رشد جمعیت و تعداد پزشکان در یک شهر یا منطقه نگاه کنید و ابتدا تلاش‌های بازاریابی خود را روی آن مناطق متمرکز کنید. استراتژی دیگر این است که به مناطقی نگاه کنید که رقبای اصلی شما به اندازه کافی در آن بازارها حضور ندارند، زیرا این فرصتی را برای شما فراهم می‌کند تا موقعیت مسلط را در این بازارها به دست آورید.

استفاده از توزیع کنندگان مستقل و نمایندگی‌های فروش را در نظر داشته باشید

توزیع‌کنندگان اغلب تعدادی از محصولات مختلف شرکت‌های پزشکی را نمایندگی می‌کنند. بیمارستان یا جراح ترجیح می‌دهد با چند تأمین‌کننده سروکار داشته باشد تا تعداد زیادی از آ‌نها، زیرا اگر تعداد کمی از تأمین‌کنندگان بتوانند تمام نیازهای تجهیزات پزشکی آن‌ها را برآورده کنند، در زمان‌شان صرفه‌جویی خواهد شد. توزیع‌کنندگان قبلاً اعتماد پزشکانی را که به طور منظم با آن‌ها کار کرده‌اند را به دست آورده‌اند. اگر آن‌ها محصول شما را به جامعه پزشکی معرفی کنند، می‌تواند نفوذ به بازار را آسان‌تر از تیم فروش شما ایجاد کنند.