ارتباط خوب برای موفقیت در فروش بسیار مهم است. شما نمی‌توانید فروش داشته باشید مگر این که ارزش خود را به مشتری بالقوه نشان دهید. شما نمی‌توانید این کار را انجام دهید مگر این که مشکلات آن‌ها را درک کنید و یک راه حل به آن‌ها ارائه دهید. بنابراین، برقراری ارتباط مناسب نقش کلیدی دارد. در ادامه مهارت‌های مفید برای ارتقاء توانمندی‌های مذاکره تیم فروش ارائه می‌گردد:

توجه کامل داشته باشید: همه ما پرمشغله‌تر از همیشه هستیم و فروش می‌تواند شغلی پرفشار باشد. بنابراین قابل درک است که در طول یک جلسه مشتری، ذهن شما ممکن است به سمت دمویی که باید امروز بعدازظهر آن را آماده کنید، جستجویی که فراموش کرده‌اید انجام دهید یا قراردادی که منتظر آن هستید پرتاب شود. حضور فیزیکی در یک جلسه کاری کافی نیست. شما باید 100 درصد از توجه خود را به مشتری اختصاص دهید، در غیر این صورت جزئیات را از دست خواهید داد و باعث می‌شوید مشتری احتمالی چیزهایی را که قبلاً به شما گفته است تکرار کند. زمانی که به حرف طرف مقابلتان توجه نکنید مشتری پس می‌زند.

گوش دادن فعال را تمرین کنید: نه تنها باید گوش کنید، بلکه باید فعالانه گوش کنید، در غیر این صورت مکالمه شما واقعاً به جایی نخواهد رسید. بسیار اوقات، فروشندگان به جای این که واقعاً به مشتریان بالقوه گوش دهند، منتظر نوبت خود هستند تا صحبت کنند یا به این فکر می‌کنند که فارغ از نظر مشتری چه بگویند. برای این منظور از فرآیند چهار مرحله‌ای زیر استفاده کنید:

• واقعاً به مشتری بالقوه گوش دهید.
• محتوا و احساس کلمات مشتری بالقوه را بازخورد دهید.
• تأیید کنید که مشتری بالقوه را درست شنیده‌اید.
• یک سوال بعدی مرتبط بپرسید تا درک خود را از وضعیت آن‌ها بیشتر روشن کنید.

زبان بدن خود را کنترل کنید: گفتن جمله مشابهی توسط شخصی که لبخند می‌زند، مستقیماً به چشمان شما نگاه می‌کند و صاف می‌نشیند در مقایسه با زمانی که گوینده به دور نگاه می‌کند و خمیده می‌شود، بسیار متفاوت دریافت می‌شود، حتی اگر هر دو منظورشان یکسان باشد. زبان بدن ما اغلب مقاصد یا معنای واقعی ما را آشکار می‌کند. افراد با روابط عمومی خوب می‌دانند که چگونه زبان بدن دیگران را بخوانند تا بتوانند مسیر یک مکالمه را پیش‌بینی کنند و همچنین مطمئن شوند که زبان بدن آن‌ها سیگنال‌هایی را که قصد پخش آن را ندارند ارسال نمی‌کند.

بر تفاوت‌های ظریف لحن صدا مسلط شوید: مانند زبان بدن، لحن صدا (زیر و بم صدای شما، میزان صدا، سرعت و حتی انتخاب کلمات) بر نحوه تفسیر کلماتی که واقعاً می‌گویید تأثیر می‌گذارد. به نحوه صحبت کردن مشتری بالقوه خود گوش دهید، سپس به صورت منطقی، الگوهای صحبت کردن آن‌ها را بازتاب دهید. در حالی که احتمالاً نباید از هر کلمه عامیانه یا زبانی که آن‌ها استفاده می‌کنند تقلید کنید. اگر آهسته صحبت می‌کنند سرعت خود را کم کنید، یا اگر سریع صحبت می‌کنند سرعت کار را افزایش دهید. سطح رسمیت جلسه را با مشتری احتمالی خود مطابقت دهید. نکته کلیدی این است که خریداران را به سبک خودشان ملاقات کنید و این به معنای صحبت کردن به روشی است که آن‌ها با آن راحت هستند.

همدل باشید: لزوماً مجبور نیستید با همه چیزهایی که مشتری می‌گوید موافق باشید، اما همیشه باید حداقل سعی کنید مسائل را از دیدگاه آن‌ها ببینید. بهترین نمایندگان فروش می‌توانند با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنند زیرا آن‌ها در واقع کارهایی را که خریداران هر روز در محل کارشان انجام می‌دهند و چالش‌هایی که با آن‌ها روبرو هستند را درک می‌کنند. همدلی نه تنها شما را دوست داشتنی‌تر می‌کند، بلکه شانس شما را برای بستن قرارداد افزایش می‌دهد. وقتی بتوانید از دانش روزانه واقعی مشتریان بالقوه خود استفاده کنید، برای درک آن چه آن‌ها به آن‌ها اهمیت می‌دهند مجهزتر می‌شوید و این احتمال کمک به آن‌ها را افزایش می‌دهد.

واقعا کنجکاو باشید: کلید فروش، پرسیدن سوالات خوب است. ابتدا سؤال بپرسید، سپس با اطلاعات کامل به آن‌ها پاسخ دهید.

پیش فرض ذهنی در مورد مشتری نداشته باشید: اگر مدتی در شغل فروش بوده‌اید، به راحتی می‌توانید در یک روتین قرار بگیرید. اما صرفاً به این دلیل که 100 مشتری اولیه که متناسب با مشخصات خاصی هستند و مشکلات و فرآیندهای مشابهی داشتند، به معنای شبیه بودن مشتری صد و یکم به بقیه نیست. تا زمانی که به طور مستقل اطلاعاتی را تأیید نکرده باشید یا مشتری احتمالی شما کلماتی را به شما نگفته باشد، هرگز در مورد وضعیت آن‌ها فرضی نکنید. در حالی که پرسیدن یک سوال فقط چند ثانیه طول می‌کشد، ایجاد احساس نادیده گرفته شدن به مشتری و مجبور کردن آن‌ها برای قبول کردن یک موضوع، یک اثر منفی در وی ایجاد می‌کند.

با سکوت مشتری راحت باشید: فروشندگان از سکوت خیلی ناراحت می‌شوند. هنگامی که آن‌ها یک سوال می‌پرسند و مشتری سکوت می‌کند‌، اکثر فروشندگان بلافاصله سعی می‌کنند با پرسیدن یک سوال بعدی یا با روشن کردن سوال خود این سکوت را پر کنند. توصیه می‌شود قبل از صحبت حدود سه تا پنج ثانیه مکث کنید. به این ترتیب، فکر مهمی را که ممکن است مشتری احتمالی شما داشته باشد، قطع نمی‌کنید و باعث می‌شوید که سکوت در مکالمات شما مورد استقبال قرار گیرد.