بسیاری از افراد اصطلاحات بازاریابی و فروش را به جای یکدیگر استفاده میکنند، زیرا هر دو فعالیت تجاری با هدف فروش محصولات یا خدمات به مصرفکنندگان انجام میشوند. اگرچه شباهتهایی دارند، اما هر یک از این دو مفهوم، فرآیندها، استراتژیها و اهداف خاص خود را دارند. دانستن تفاوتهای بین فروش و بازاریابی میتواند به شما در تعیین مسیر شغلی که میخواهید دنبال کنید کمک کند.
در این مقاله، فروش و بازاریابی را تعریف میکنیم، هر دو فرآیند را با هم مقایسه میکنیم و توضیح میدهیم که چگونه میتوانید تلاشهای فروش و بازاریابی را با موفقیت ادغام کنید.
فروش چیست؟
فروش فرآیند فروش و ارائه محصولات یا خدمات به مصرفکنندگان در ازای دریافت وجه است. ایجاد فروش اغلب شامل بیان مزایای محصول به مشتریان بالقوه از طریق نمایش است. شرکتها همچنین میتوانند تخفیفهایی را برای جذابتر کردن محصول یا خدمات برای مصرفکنندگان ارائه دهند. فروش آغاز یک قرارداد بین فروشنده و خریدار است. فروشندگان مسئول توسعه و پرورش روابط با مشتریان بالقوه و موجود هستند تا به شرکتها در افزایش فروش و سودآوری خود کمک کنند.
بازاریابی چیست؟
بازاریابی فرآیند تبلیغ کالاها یا خدمات به مصرفکنندگان برای افزایش فروش است. این کار معمولاً شامل تجزیه و تحلیل مصرفکنندگان برای درک بهتر نیازها یا چالشهای آنها است که میتواند به بازاریابان کمک کند تا خریدها را جذابتر کنند. بازاریابی همچنین شامل استفاده از دادههای قابل اندازهگیری، مانند بازدید از وبسایت، برای تعیین علایق مشتریان به یک محصول یا خدمات است. با استفاده از معیارها، یک بخش بازاریابی میتواند تبلیغاتی را طراحی کند که برای افرادی که به احتمال زیاد یک محصول یا خدمات را خریداری میکنند، جذاب باشد.
فروش در مقابل بازاریابی
در اینجا برخی از عناصر اصلی فروش و بازاریابی، از جمله تفاوتهای اصلی بین این دو، برای کمک به شما در درک کاملتر هر یک آورده شده است:
1- فرآیند
هم فروش و هم بازاریابی برای دستیابی به اهداف خود، فرآیندهای خاصی را دنبال میکنند. فرآیند بازاریابی بر آگاهسازی مصرفکنندگان در مورد یک محصول یا خدمات تمرکز دارد. این فرآیند شامل ایجاد استراتژیهایی برای بازاریابی یک محصول با توضیح مزایای آن و توصیف راههایی است که میتواند چالشهای مصرفکنندگان را حل کند. فرآیند بازاریابی همچنین شامل تعیین مخاطب هدف برای یک محصول یا خدمات است تا بازاریابان بتوانند مستقیماً برای آن مصرفکنندگان کمپینهایی ایجاد کنند.
فرآیند فروش شامل تهیه یک برنامه عملی برای فروش محصولات یا خدمات با استفاده از ابزارها و منابع موجود است. در حالی که یک تیم بازاریابی برای آگاه کردن مصرفکنندگان از یک محصول یا خدمات تلاش میکند، یک تیم فروش برای تبدیل این آگاهی به فروش واقعی تلاش میکند. معمولاً، فروشندگان مستقیماً با مشتریان تعامل میکنند تا جزئیات بیشتری در مورد محصولات یا خدمات ارائه دهند. تیمهای فروش اغلب اهداف خاصی دارند که به عنوان بخشی از فرآیند فروش، برای رسیدن به آنها تلاش میکنند.
2- اهداف
تمرکز اصلی هر دو بخش فروش و بازاریابی، ایجاد درآمد برای یک کسب و کار است، اما بازه زمانی برای دستیابی به این اهداف متفاوت است. بازاریابی بر اهداف بلندمدت برای تبلیغ شرکت یا محصولات و خدمات آن تمرکز دارد. به عنوان مثال، یک هدف بازاریابی ممکن است افزایش آگاهی از برند شرکت باشد که به شناخت مشتریان از یک کسب و کار اشاره دارد. کمپینهای بازاریابی متمرکز بر اهداف تبلیغاتی اغلب میتوانند چندین ماه یا بیشتر طول بکشند.
در مقابل، تیمهای فروش معمولاً بر دستیابی به سهمیههای کوتاه مدت یا اهداف حجم فروش تمرکز میکنند. هدف آنها انتقال محصولات تا حد امکان به طور کارآمد از شرکت به مصرف کننده است. دستیابی به این هدف معمولاً نیاز به تقسیم وظایف بین کل تیم دارد، به طوری که هر فروشنده مسئول دستیابی به یک هدف فروش است. این اهداف فروش ممکن است هفتگی، ماهانه یا سه ماهه باشد.
3- استراتژیها
از آنجایی که بازاریابی و فروش بازههای زمانی متفاوتی برای اهداف خود دارند، استراتژیهای متفاوتی نیز برای دستیابی به آنها دارند. بخشهای بازاریابی کمپینهایی را براساس تحقیقات بازار در مورد مخاطب هدف توسعه میدهند. بازاریابان از این اطلاعات برای برجسته کردن مزایای یک محصول یا خدمات و پاسخ دادن فعالانه به سوالاتی که مصرفکنندگان ممکن است داشته باشند، استفاده میکنند. برخی از استراتژیهای رایج بازاریابی عبارتند از:
- گروههای کانونی
- وبلاگها
- رسانههای اجتماعی
- خبرنامههای ایمیلی
- مطالب پست مستقیم
دپارتمانهای فروش معمولاً از استراتژیهای مستقیمتری برای تبدیل سرنخها به فروش استفاده میکنند. آنها از راههای مختلفی مانند تماس تلفنی، ایمیل یا رویدادهای حضوری با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار میکنند. پس از تماس با یک سرنخ، برای متقاعد کردن مشتری بالقوه به خرید محصول یا خدمات، یک پیشنهاد فروش ارائه میدهند. برخی از استراتژیهای رایج فروش عبارتند از:
- فروش راهحل
- شبکهسازی
- فروش مفهومی
- فروش شکاف
4- رهیافت
در حالی که تیمهای بازاریابی و فروش ممکن است اهداف مشابهی داشته باشند، رویکردهای متفاوتی برای کار خود دارند. در اینجا تفاوتهای اصلی بین این دو رویکرد آمده است:
رویکرد بازاریابی: بازاریابی با ایجاد مفهوم مشتری ایدهآل، که نماینده یک مخاطب هدف خاص است، برای طیف وسیعی از کاربران اعمال میشود. بازاریابی معمولاً یک فرآیند جمعی است که هدف آن تبلیغ محصولات یا خدمات برای جذب گسترده است. به طور معمول، بازاریابی نیازهای مشتری را در نظر میگیرد و از آنها برای توسعه استراتژیهای تبلیغاتی مؤثر استفاده میکند. مشتریان آغاز فرآیند بازاریابی هستند.
رویکرد فروش: به طور معمول، تیمهای فروش بر روی سرنخهای فردی تمرکز میکنند، نه بر طیف وسیعی از مشتریان بالقوه. فروش اغلب یک فرآیند رو در رو است که شامل یک فروشنده و یک مشتری بالقوه میشود. یک بخش فروش بر تأمین نیازهای شرکت برای دستیابی به اهداف فروش تمرکز دارد. در فروش، مشتری نمایانگر انتهای زنجیره تأمین است.
ادغام فروش و بازاریابی
شرکتها میتوانند تلاشهای فروش و بازاریابی خود را برای دستیابی به موفقیت با موفقیت ادغام کنند. معمولاً این ادغام میتواند با استفاده از روشهای مختلفی انجام شود که شامل موارد زیر است:
1- توافقنامه سطح خدمات
توافقنامه سطح خدمات (SLA) فروش و بازاریابی را از طریق یک توافق رسمی به هم پیوند میدهد. اکثر SLAها مجموعهای مشترک از نتایج قابل ارائه دارند که یک بخش میتواند به بخش دیگر ارائه دهد. این توافقنامه یک هدف مشترک برای هر دو بخش ایجاد میکند و آنها را براساس آن هماهنگ میکند.
به عنوان مثال، بخش بازاریابی ممکن است مسئولیت ایجاد یک پروفایل مشتری ایدهآل و شناسایی سرنخها برای پیگیری توسط بخش فروش را بر عهده داشته باشد. سپس بخش فروش ممکن است مسئول دریافت آن سرنخها و تماس با آنها برای بستن فروش و ایجاد درآمد باشد.
2- تولید سرنخ
کسب و کارها همچنین میتوانند با استفاده از تحقیقات بازار برای اطلاعرسانی بهتر به فرآیند فروش، روابط قویتری بین فروش و بازاریابی ایجاد کنند. این فرآیند ممکن است شامل یک سیستم تولید سرنخ باشد که معمولاً شامل موارد زیر است:
سرنخهای سرد: این سرنخها شامل افرادی هستند که آگاهی کمی از محصولات یا خدمات یک شرکت دارند یا اصلاً آگاهی ندارند. این سرنخها معمولاً از کمپینهای بازاریابی، مانند تبلیغات رسانههای اجتماعی، ارسال ایمیل مستقیم و تبلیغات سنتی، حاصل میشوند.
سرنخهای گرم: سرنخ گرم کسی است که به یک محصول یا شرکت ابراز علاقه کرده است. آنها ممکن است از استراتژیهای مختلف بازاریابی، مانند پیامهای ایمیل شخصیسازی شده یا تبلیغات پولی، حاصل شوند.
سرنخهای واجد شرایط: اینها مصرفکنندگانی هستند که تیم بازاریابی بر اساس تحقیقات بازار به عنوان مشتریان ایدهآل شناسایی کرده است. تیم فروش میتواند سرنخهای واجد شرایط را ارزیابی کند تا بهترین استراتژیها را برای بستن معاملات و تبدیل آنها به مشتریان واقعی تعیین کند.
