همانطور که هر بازاریابی میداند، اگر نتوانید محصول یا خدمات خود را در معرض دید مخاطبان مناسب قرار دهید، شانس موفقیت برند شما کاهش مییابد. اما استراتژیهای بازاریابی موفق چیزی بیش از بروشورها، تبلیغات و یک وبسایت جذاب هستند. برای شرکتهای فعال در حوزه مراقبتهای بهداشتی و پیرامون آن، یک طرح و استراتژی بازاریابی تجهیزات پزشکی باید با متخصصان مراقبتهای بهداشتی و با بیماران آنها ارتباط برقرار کند.
شرکتهای تجهیزات پزشکی میتوانند از شرکتهایی که آبسلانگ یا ماسک صورت تولید میکنند گرفته تا دستگاههای بطنی قابل کاشت و موارد دیگر، متنوع باشند. شرکتهای تجهیزات پزشکی برای بازاریابی مؤثر محصولات خود به کانالهای دیجیتال نیاز دارند، اما یک شرکت تجهیزات پزشکی چگونه میتواند بازاریابی دیجیتال را به درستی انجام دهد؟ ادعاهای بازاریابی تجهیزات پزشکی باید با شواهد بالینی اثبات شود. شفافیت در مورد نتایج آزمایشهای بالینی، دادههای ایمنی و اثربخشی محصول یک حرکت بازاریابی مبتنی بر شواهد حیاتی است. اما بازاریابی تجهیزات پزشکی به چیزی بیش از پیامرسانی مطابق با استانداردها نیاز دارد. بیایید نگاهی به تاکتیکهای بازاریابی دیجیتال بیندازیم که به تولیدکنندگان تجهیزات پزشکی کمک میکند تا استراتژیهای بازاریابی واقعاً مؤثری را توسعه دهند.
اهداف روشنی برای استراتژی بازاریابی تجهیزات پزشکی خود تعیین کنید
قبل از اینکه وارد بازی بازاریابی شوید، مهم است که اهداف خود را بدانید:
- به دنبال چه کسی هستید؟ پزشکان؟ بیماران؟ مدیران؟
- میخواهید به چه چیزی دست یابید؟ آگاهی از برند؟ مشتریان بالقوه بیشتر؟ افزایش ترافیک ارگانیک؟ معرفی یک محصول جدید به بازار؟
- از چه تاکتیکها/پلتفرمهایی استفاده خواهید کرد؟ محتوا؟ چه نوع؟ پلتفرمهای رسانههای اجتماعی؟ بازاریابی ایمیلی؟ ویدیو؟
از دادههای خرید تاریخی برای درک ترجیحات مشتری، نقاط درد و الگوهای تعامل استفاده کنید. ابزارهای اتوماسیون بازاریابی و سیستمهای CRM میتوانند به شما در بخشبندی مخاطبان برای دسترسی شخصیسازیشده کمک کنند. همچنین میتوانید ابزارهای هوش تجاری و هوش مصنوعی را برای پیشبینی رفتار مشتری، بهینهسازی کمپینها و تصمیمگیریهای مبتنی بر دادهها در مورد استراتژی محتوا و هدفگیری، ترکیب کنید.
با متخصصان مراقبتهای بهداشتی و بیماران اعتمادسازی کنید
اگرچه دستگاه پزشکی برند شما برای عرضه به بازار باید مجوزهای لازم را دریافت کند، اما همچنان باید انواع دیگری از اعتماد را در بین مخاطبان خود ایجاد کنید. این میتواند اشکال مختلفی داشته باشد و میتواند ظریف باشد، مانند داشتن پیامرسانی و صدای منسجم در تمام پلتفرمها و کانالهای شما – دیجیتال، چاپی و اجتماعی. تولیدکننده تجهیزات پزشکی میتواند با داشتن وبلاگی که اطلاعات مفید و عمدتاً بیطرفانه از فروشنده ارائه میدهد، خود را به عنوان منبعی قابل اعتماد از اخبار صنعت، تحقیقات پزشکی و نوآوریها و پیشرفتها در این زمینه تثبیت نماید.
در استراتژی بازاریابی خود از محتوای باکیفیت غافل نشوید
بازاریابی محتوا ابزاری قدرتمند برای شرکتهای تجهیزات پزشکی است. نکته مهمی که باید در نظر داشته باشید این است که، محتوایی که تولید میکنید باید مفید، ارزشمند، با توجه به نقاط درد مخاطبان شما و عاری از هرگونه لحن فروش باشد. اگر مسئلهای وجود دارد که میتوانید به آن بپردازید و هنوز کسی در مورد آن صحبت نمیکند، مطرح کردن این مسائل میتواند بیانیهای قدرتمند برای اعتبار برند شما باشد. برای فهمیدن محتوایی که بیشترین تأثیر را بر مخاطبان هدف شما دارد، باید بدانید که مخاطبانتان اطلاعات خود را از کجا دریافت میکنند و چه نوع اطلاعاتی برای آنها مهم است.
پیامرسانی را براساس نیازها، نقاط درد و فرآیندهای تصمیمگیری مخاطبان مختلف (مانند جراحان، پرستاران، مدیران بیمارستان، بیماران و متخصصان صنعت) متناسب کنید. محتوای آموزشی ارائه دهید تا به متخصصان مراقبتهای بهداشتی کمک کند تا مزایا، کاربردها و نوآوریهای مربوط به محصولات شما را درک کنند. به نگرانیهای بیماران مانند مزایا، خطرات و تأثیر بلندمدت پیشنهادات خود، به ویژه برای دستگاههای تغییر دهنده زندگی مانند ایمپلنتها، بپردازید.
در بازاریابی تجهیزات پزشکی خود مانند یک انسان ارتباط برقرار کنید
چه با پزشکان صحبت کنید و چه با بیماران، مهم است به یاد داشته باشید که پشت عنوان شغلی یا برچسب بیمار، یک انسان وجود دارد. مواردی مانند شخصیسازی و داستانسرایی – و همچنین استفاده از لحن محاورهای – در ایجاد ارتباط با خواننده، حتی متخصصان پزشکی باتجربه، بسیار مؤثر است. به عنوان یک تولیدکننده تجهیزات پزشکی، شما از اهمیت ایجاد و پرورش روابط قوی با مشتریان و کاربران بالقوه خود آگاه هستید.
این روابط و آنچه در مورد هر مخاطب میدانید، به شما کمک میکند تا با ارائه محتوای شخصیسازیشده و تجربیاتی که به پزشکان و بیماران کمک میکند تا به نقاط درد خود بپردازند، با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید.
آموزش در استراتژی بازاریابی تجهیزات پزشکی شما
در اینجا چند نکته وجود دارد که تیم بازاریابی شما میتواند از آنها برای ارتباط با افراد هدف خود در سطح انسانی استفاده کند:
محتوای بالینی: دادههای بالینی، مطالعات موردی و مقالات را برای نشان دادن اثربخشی و ایمنی محصول به اشتراک بگذارید. در مجلات پزشکی منتشر کنید، در کنفرانسها شرکت کنید و در وبینارها ارائه دهید.
محتوای ویدیویی و نمایشها: از ویدیوها برای نمایش نحوه کار دستگاهها استفاده کنید، به متخصصان مراقبتهای بهداشتی در مورد استفاده از آنها آموزش دهید و داستانهای موفقیت بیمار را برجسته کنید.
داستانهای موفقیت بیمار: نتایج واقعی بیمار را برجسته کنید تا نشان دهید که چگونه دستگاه پزشکی زندگی را بهبود میبخشد.
استفاده از رسانههای اجتماعی برای موفقیت در بازاریابی تجهیزات پزشکی
ممکن است فکر کنید پزشکان در رسانههای اجتماعی فعال نیستند، اما شواهد روزافزون خلاف این را نشان میدهد. بسیاری از پزشکان از پلتفرمهای اجتماعی برای همگام شدن با روندها، به اشتراک گذاشتن بینشها و حتی ارائه اطلاعات آموزشی به بیماران استفاده میکنند. در نتیجه، شرکتهای فعال در صنعت تجهیزات پزشکی میتوانند از تبلیغات رسانههای اجتماعی برای دسترسی به پزشکان استفاده کنند. پلتفرمهایی مانند لینکدین برای تعامل با متخصصان مراقبتهای بهداشتی، به اشتراک گذاشتن مطالب بازاریابی مرتبط و تقویت نظرات متخصصان قدرتمند هستند.
یک تولیدکننده تجهیزات پزشکی توانست با استفاده از تبلیغات فیسبوک به مخاطبان گستردهای از جمله جراحان قلب و مغز و اعصاب و همچنین متخصصان همودیالیز دسترسی پیدا کند. در این مورد، آگاهی از دستگاههای این شرکت به طرز چشمگیری افزایش یافت زیرا توانست با استفاده از یک برنامه بازاریابی استراتژیک و کانالهای رسانههای اجتماعی با مخاطبان هدف خود ارتباط برقرار کند.
چند استراتژی کلیدی و نکاتی که باید برای استفاده از رسانههای اجتماعی برای دسترسی به پزشکان در نظر داشته باشید:
به دنبال فروشهای کلیشهای نباشید: میدانید که چرخههای فروش تجهیزات پزشکی میتواند طولانی باشد و شامل اطلاعات فنی، تحقیقات و دادههای زیادی باشد. به جای به اشتراک گذاشتن مطالب فشرده و غنی از دادهها از قبل یا اطلاعاتی که برای مراحل بعدی فرآیند فروش نگه میدارید، این موارد را با به اشتراک گذاشتن داستانهایی از چگونگی تأثیر مثبت دستگاه یا محصول شما بر بیماران، به صورت زیرپوستی منتقل کنید. بازخورد پزشکان، جراحان و بیمارانی که با موفقیت از دستگاههای شما استفاده کردهاند را جمعآوری و منتشر کنید. این کار اعتبار دنیای واقعی را در عین آموزش مخاطبان هدف شما ارائه میدهد.
شخصیت خود را نشان دهید: پزشکان و بیماران انسان هستند و مهم است که هنگام ایجاد پستها یا تبلیغات اجتماعی این نکته را در نظر داشته باشید. لحن محاورهای و/یا طنز میتواند در ارتباط با مخاطبان شما بسیار مؤثر باشد.
مطالب دیگر را به اشتراک بگذارید: مانند به اشتراک گذاشتن اخبار بیطرفانه از فروشندگان در پستهای وبلاگ، همین کار را میتوان در کانالهای اجتماعی انجام داد. این کار میتواند به ایجاد تعامل بیشتر در کانالهای شما و همچنین تثبیت شرکت شما به عنوان مکانی قابل اعتماد برای مراجعه به رهبری فکری و اطلاعات ارزشمند کمک کند.
میزبانی وبینارها را به عنوان بخشی از استراتژی تجهیزات پزشکی خود در نظر بگیرید: وبینارها میتوانند راهی عالی برای جذب مشتریان بالقوه باشند و در عین حال بینشهای آموزشی و اطلاعات بیشتری در مورد دستگاههای شما ارائه دهند. از وبینارها برای پرداختن به موضوعاتی که مخاطبان شما اطلاعات بیشتری در مورد آنها میخواهند یا نمایش نتایج یا یافتههای جدید مطالعات استفاده کنید. این وبینارها همچنین میتوانند برای تثبیت شرکت شما به عنوان یک منبع صنعتی برای آخرین تحقیقات، نوآوریها و موارد دیگر استفاده شوند.
پیادهسازی بازاریابی ویدیویی برای توضیح دستگاههای پزشکی پیچیده
تولیدکنندگان تجهیزات پزشکی باید ویدیو را در استراتژیهای بازاریابی دیجیتال خود در کانالهایی که برای برندشان بهترین عملکرد را دارند، بگنجانند. ویدیوهای توضیحی ایجاد کنید تا نحوه کار دستگاه، مزایای آن و نحوه استفاده از آن در محیطهای بالینی یا خانگی را نشان دهید. این ویدیوها همچنین میتوانند به عنوان آموزش برای متخصصان مراقبتهای بهداشتی عمل کنند.
مانند یک حرفهای در یک صنعت بسیار رقابتی، تجهیزات پزشکی را به بازار عرضه کنید
یک استراتژی جامع بازاریابی به سازندگان تجهیزات پزشکی کمک میکند تا به طور مؤثر با مخاطبان هدف خود تعامل داشته باشند، الزامات نظارتی را رعایت کنند و از فناوریهای پیشرفته برای حفظ رقابت استفاده کنند. بازاریابی برای پزشکان ممکن است دشوارتر از سایر مخاطبان به نظر برسد، اما مهم است به یاد داشته باشید که درست مانند سایر مخاطبان، پزشکان نیز انسان هستند. این بدان معناست که آنها احتمالاً با استفاده از روشهای فوق به تلاشهای بازاریابی شما پاسخ خواهند داد.
