برای ایجاد یک کسب و کار موفق، باید از رقبا متمایز شوید. این کار مستلزم آگاهی از رفتار رقبای شماست؛ چه کسانی هستند و چه چیزی به بازار عرضه میکنند. تجزیه و تحلیل رقابتی، ارزیابی محصولات، خدمات و تاکتیکهای فروش رقبا، ارزیابی نقاط قوت و ضعف آنها نسبت به خودتان است. انجام یک تجزیه و تحلیل کامل رقابتی حداقل یک بار در سال، تمرین تجاری خوبی است.
تجزیه و تحلیل رقابتی به شما کمک میکند مزایای منحصر به فرد خود و همچنین موانع بالقوه رشد را مشاهده کنید تا بتوانید استراتژیهای بازاریابی و کسب و کار خود را تقویت کنید. همچنین به جای واکنش نشان دادن، کسب و کار شما را فعال نگه میدارد. بسیاری از کارآفرینان براساس ایدههای از پیش تعیین شده در مورد رقبای خود و چشم انداز بازار فعالیت میکنند، اما این ایدهها ممکن است دقیق نباشند یا ممکن است قدیمی باشند.
مفروضات خود را به چالش بکشید زیرا شرایط همیشه تغییر میکنند. صبر نکنید تا رقیب محصول جدیدی را قبل از تغییر استراتژی شما عرضه کند، در غیر این صورت ممکن است در موقعیت انفعالی و واکنشی نسبت به تغییرات بازار قرار بگیرید. شما میخواهید فعال باشید، و اگر تحلیل رقبا را به طور منظم انجام دهید، فعال بودن آسانتر است. تجزیه و تحلیل رقابتی شامل چهار مرحله کلیدی است که عبارتند از:
1- رقبای خود را شناسایی کنید
این کار ساده به نظر میرسد، اما در واقع انواع مختلفی از رقبا وجود دارد که باید در نظر بگیرید. آنها عبارتند از:
- رقبای مستقیم: اینها مشاغلی هستند که محصولات و خدمات مشابهی را ارائه میدهند و مشتریان یکسانی را در منطقه جغرافیایی که کسب و کار شما در آن فعالیت میکند، هدف قرار میدهند.
- رقبای ثانویه/غیر مستقیم: اینها مشاغلی هستند که محصولات و خدمات متفاوتی را ارائه میدهند و مشتریان متفاوتی را هدف قرار میدهند، اما در دسته کلی شما قرار می گیرند (به عنوان مثال، یک کارخانه نوشابه سازی و یک کارخانه تولید ماءالشعیر رقبای ثانویه هستند زیرا هر دو نوشیدنی میفروشند).
- رقبای جایگزین: اینها مشاغلی هستند که محصولات و خدمات مختلفی را ارائه میدهند اما مشتریان یکسانی را در منطقه جغرافیایی شما هدف قرار میدهند.
گاهی اوقات مشخص نیست که رقبای شما چه کسانی هستند. در این موارد، استفاده از سیستم طبقه بندی کد ISIC وزارت صنعت توصیه میشود.
2- اطلاعاتی در مورد رقبای خود جمع آوری کنید
هنگامی که رقبای خود را شناسایی کردید، آنها را براساس آمیخته بازاریابی ارزیابی کنید که عبارتند از:
- محصول: محصولات آنها را با محصولات خود مقایسه کنید، در حالت ایدهآل با خرید و آزمایش آنها. کیفیتش چطوره؟ چه ویژگیهایی را از آن دوست دارید یا دوست ندارید؟
- قیمت گذاری: محصولات و خدمات آنها چگونه قیمتگذاری می شوند؟ سیاست تخفیف آنها چیست؟ آیا میتوانید ساختار هزینه آنها را تخمین بزنید؟
- مکان: محدوده جغرافیایی یا منطقه خدماتی آنها در مقایسه با کسب و کار شما چقدر است؟
- تبلیغات: آنها از چه تاکتیکهای بازاریابی برای تعامل و تعامل با مشتریان خود استفاده میکنند؟ حضور آنها در اینترنت و شبکههای اجتماعی چگونه است؟
مفهوم آمیخته بازاریابی از زمان ابداع آن تکامل یافته است، بنابراین حتماً به عوامل دیگر نیز توجه کنید، از جمله:
- موقعیتیابی: وب سایتها، رسانههای اجتماعی، اسناد محصول، بروشورها و کاتالوگهای آنها را مرور کنید. مشتریان بازارهای هدف آنها چه کسانی هستند؟ پیشنهاد فروش منحصر به فرد آنها چیست؟
- شهرت: مردم در مورد محصولات و خدمات رقبای شما به صورت آنلاین و در رسانههای اجتماعی چه میگویند؟ بررسی ها در مقایسه با موارد مربوط به کسب و کار شما چگونه است؟
- افراد: سازمان آنها چقدر بزرگ است؟ مشخصات کلی افرادی که استخدام میکنند چگونه است؟
- مشارکت: تامین کنندگان آنها چه کسانی هستند؟ چند وقت است که با هم کار میکنند؟
اگر قبلاً هرگز این تمرین را انجام ندادهاید، توصیه میشود که چند هفته را با تیمهای فروش، بازاریابی و خدمات مشتری خود برای جمعآوری دادهها و انجام تحقیق بگذرانید. سپس با تیم خود برای یک جلسه متمرکز دو ساعته بنشینید تا آن چه را که پیدا کردهاید مرور کنید و نتایج را ترسیم کنید. علاوه بر تجزیه و تحلیل کامل سالانه، مفید است که هر چند ماه یکبار زمانی را برای بهروزرسانی سریع دادهها اختصاص دهید، تا اطمینان حاصل شود که همیشه به جای واکنشپذیری، فعال میمانید.
3- نقاط قوت و ضعف رقبای خود را تجزیه و تحلیل کنید
در طول جلسه دو ساعته با تیم خود، مهم است که بتوانید به راحتی عملکرد رقبای خود را با عملکرد خود مقایسه کنید. پیشنهاد میشود که با رتبهبندی رقبای خود در معیارهای ذکر شده در بالا در مقیاسی از 1 تا 10، با استفاده از یک جدول ساده مانند زیر شروع کنید:
سپس، یک ارزیابی کتبی از نقاط قوت و ضعف هر رقیب تهیه کنید. به عنوان مثال، آیا آنها به دلیل موقعیت مکانی خود محبوب هستند؟ کیفیت کارکنان آنها؟ قیمتشون خیلی بالاست؟ آیا محصول آنها فاقد ویژگی کلیدی مورد نیاز مشتریان است؟ همه چیزهایی را که باعث میشود مصرف کننده هر رقیب را انتخاب کند (یا انتخاب نکند) خلاصه کنید.
4- مزیت رقابتی خود را تعیین کنید
با تمام اطلاعاتی که در اختیار دارید، وقت آن رسیده است که بفهمید نتایج برای استراتژی کسب و کار شما چه معنایی دارند. از خود بپرسید؛ ما در چه چیزی نسبت به رقبا خوب هستیم و بر روی چه کاری میخواهیم تمرکز کنیم؟ تجزیه و تحلیل چشم انداز رقابتی به مشخص کردن مزیت رقابتی شما کمک میکند. این می تواند یک نقطه قوت متمایز باشد که برای بازار هدف شما جذاب است و چیزی است که میتوانید تصویر برند خود را ایجاد کنید و در اطراف آن پیام ارسال کنید. یا اگر نقطه ضعفی در رقابت میبینید، میتوانید قیمتهای خود را کاهش دهید و برای استفاده از فرصت، تبلیغات جدیدی راهاندازی کنید.
نکات بیشتر برای انجام یک تحلیل رقابتی
اگر اولین تحلیل رقابتی خود را انجام میدهید، نگران دقیق بودن جزئیات نباشید. دریافت حس عملی از چشمانداز رقابتی و الگوهای کلی که بازار شما را شکل میدهند، مهمتر است و باید دیدگاهی کل نگر وجود داشته باشد.
بسیاری از کارآفرینان تمایل دارند فقط روی قیمتگذاری و محصولات تمرکز کنند. اما باید به هر چیزی که بر جایگاه رقبای شما در بازار تأثیر میگذارد نگاه کنید؛ این که مشتریانشان چگونه در حال تغییر هستند، آیا در کسبوکارشان سرمایهگذاری میکنند و غیره. ایجاد یک تصویر کامل از رقبا به شما بینش تصمیمگیری بسیار بیشتری میدهد.
با مشاهده این که چگونه نتایج تحلیل رقابتی شما با استراتژی کسب و کار شما مطابقت دارد، ممکن است فرصت جدیدی را شناسایی کنید: سهم از بازاری که میتوانید تصاحب کنید یا شکافی که میتوانید برای ارتقای کسب و کار خود به سطح بعدی پر کنید.