عصر دیجیتال، نحوه ارتباط بازاریابان با مخاطبان B2B و فروش به آنها را تغییر داده است. با پیشرفت مداوم فناوری، بازاریابی دیجیتال به رویکردی یکپارچهتر و روانتر نیاز دارد.
به عنوان یک بازاریاب، شما باید با تغییرات سازگار شوید تا انتظارات مخاطبان خود را برآورده کنید. برای اطمینان از چابکی کسب و کار خود، باید استراتژی بازاریابی دیجیتال خود را بهینه کنید تا تحول دیجیتال را هدایت کنید و مطمئن شوید که با افراد مناسب در کانالهای مناسب صحبت میکنید.
به عنوان یک شرکت B2B، باید بتوانید با کسب و کارها صحبت کنید و این امر مستلزم رویکردی متفاوت برای جذب مصرفکنندگان انفرادی است. در این مطلب، ما موفقترین استراتژیهای بازاریابی دیجیتال را بررسی میکنیم و به بازاریابی B2B میپردازیم.
1- وبسایت شرکت خود را ایجاد کنید
یک وبسایت به هیچ وجه یک وحی بازاریابی نیست. وبسایتهای تجاری یک امر بدیهی هستند. وبسایتها نهادهای سیال و در حال تکاملی هستند و برای موفقیت نیاز به نظارت و پرورش دارند. این بدان معناست که باید مطمئن شوید که تخصص شما را به نمایش میگذارد، راهحلهایی را برای مشتریان بالقوه ارائه میدهد و به عنوان نقطه تماس آسان برای مشتریان عمل میکند.
وبسایت شرکت شما باید یک منبع صنعتی باشد که به مشتریان کمک کند تا در عرض چند ثانیه دقیقاً بدانند شما چه کاری انجام میدهید. توضیحات فنی و پیچیده میتوانند بعداً با مرور سایت شما ارائه شوند. از همه مهمتر، وبسایت شما باید راهی برای جذب مشتری و جمعآوری اطلاعات مشتری ارائه دهد.
یک وبسایت B2B باید:
- با مخاطب هدف شما مرتبط باشد
- برای موبایل پاسخگو باشد
- شامل فراخوانهای واضح برای اقدام باشد که افراد را به سمت اقدام هدایت کند، مثلاً درخواست قیمت، برنامهریزی نسخه آزمایشی، دانلود یک گزارش رسمی
- نظرات بهروز و لوگوهای شرکت را همراه داشته باشد
- محتوای بهروز و جذاب را از طریق وبلاگ یا صفحات فرود سفارشی ارائه دهد
- لینکهایی به صفحات رسانههای اجتماعی خود اضافه کند
- اطلاعات مربوط به صنعت مانند آمار یا تحقیقات را در آن بگنجاند
- برای هدایت ترافیک، بکلینکهای مرتبط و معتبر ایجاد کند
- به طور منظم تحت نظارت و بهروزرسانی باشد
وقتی یک شرکت B2B در مورد یک محصول یا خدمات تحقیق میکند، میتواند یک فرآیند طولانی باشد. این فرآیند با جستجوی بهترین قیمت یا سریعترین زمان تحویل توسط یک فرد متفاوت است. علاوه بر این، اغلب ذینفعان زیادی درگیر هستند که میتوانند این فرآیند را ترسیم کنند. بنابراین هرچه اطلاعات بیشتری در وبسایت خود ارائه دهید که به نقاط درد مخاطبان شما بپردازد و راهحلهایی ارائه دهد، بهتر است.
از خود بپرسید که آیا وبسایت شما در حال حاضر برای کسبوکارتان مفید است یا خیر. اگر اینطور نیست، تیم خود را گرد هم آورید و دادههای وبسایت خود را بررسی کنید، محتوای خود را ممیزی کنید و شخصیتهای خود را بررسی کنید.
2- از بهینهسازی موتور جستجو (سئو) و بازاریابی محتوا استفاده کنید
بدون سئو، جذب بازدیدکنندگان جدید به سایت شما غیرممکن است و بدون بازدیدکننده، نمیتوانید کسبوکار خود را رشد دهید. اما سئو چیست و چگونه کار میکند؟
اساساً، سئو به موتورهای جستجو مانند گوگل کمک میکند تا وبسایت شما را پیدا کنند و آن را در رتبهبندیها بالاتر ببرند. برای اینکه پیدا شوید، میخواهید در صفحه اول هر جستجویی باشید. سئو میتواند پیچیده باشد، بنابراین استخدام یک متخصص سئو یا همکاری با آژانسی که میتواند این کار را برای شما انجام دهد، عاقلانه است. هدف این است که موثرترین عبارات کلیدی را پیدا کنید و از آنها استفاده کنید تا به موتورهای جستجو در یافتن سایت شما کمک کند.
همچنین باید به سایر تاکتیکهای بازاریابی برای بهبود سئو نگاه کنید. ایجاد یک وبلاگ ضروری است زیرا این امر نه تنها به بهبود سئو کمک میکند، بلکه به تثبیت شما به عنوان یک رهبر فکری در صنعت و جذب مخاطبان باکیفیت نیز کمک میکند. تخصص شما میتواند ارزش زیادی برای مشتریان فعلی ارائه دهد و به شما در جذب مشتریان جدید به سایتتان کمک کند. همانطور که اشاره کردیم، به خاطر داشته باشید که چرخه B2B میتواند یک فرآیند طولانی باشد، بنابراین اگر بتوانید مشتریان را با محتوای قوی به سایت خود برگردانید، احتمال بیشتری برای ایجاد اعتماد وجود دارد که به نوبه خود میتواند آنها را به انتهای قیف تبدیل سوق دهد.
همچنین باید به دنبال فرصتهای تعامل خارجی و وبلاگ نویسی مهمان باشید که به وبلاگ و وبسایت شما لینک میدهند. این به افزایش آگاهی از محتوای شما کمک میکند و یک استراتژی موثر بازاریابی دیجیتال است.
ویدئو همچنین یک قالب محتوای بسیار محبوب است که فرصتهای زیادی را برای تعامل و آموزش مخاطبان شما، به ویژه با ظهور پلتفرمهایی مانند TikTok و Instagram، ارائه میدهد. انواع دیگر محتوا میتوانند شامل اینفوگرافیکها، کتابهای الکترونیکی، مقالات سفید و مطالعات موردی باشند.
3- بازاریابی آفلاین و آنلاین خود را ادغام کنید
برای اینکه بیشترین بهره را از بازاریابی خود ببرید، ادغام و بهینهسازی تلاشهای بازاریابی آنلاین و آفلاین شما ضروری است. میتوانید این دو را به طور یکپارچه به هم پیوند دهید تا به حداکثر تعداد شرکتهای ممکن برسید و خدمات مشتری برتر ارائه دهید.
نمونههایی از ادغام بازاریابی B2B آنلاین و آفلاین عبارتند از:
- آدرسهای ایمیل را در رویدادهای آفلاین مانند کنفرانسها یا رویدادهای شبکهای جمعآوری کنید
- از کوپنهای سفارشی که میتوانند در وبسایت یا صفحه فرود استفاده شوند استفاده کنید. پس از استفاده از آنها، میدانید که مشتری از یک کمپین آفلاین آمده است.
- با استفاده از ابتکاراتی مانند مسابقه یا دانلود کتاب الکترونیکی، افراد را به کانالهای رسانههای اجتماعی خود هدایت کنید
- از URLهای سفارشی در فعالیتهای بازاریابی آفلاین استفاده کنید تا بتوانید فعالیت را پیگیری کنید
- انگیزههایی را ارائه دهید که فقط به صورت آنلاین قابل بازیابی هستند – به عنوان مثال، اشتراک خبرنامه برای دریافت ۲۰٪ تخفیف برای اولین سفارش یک شرکت
پیوند دادن بازاریابی B2B شما به صورت آنلاین و آفلاین، نظارت بر موفقیت یک کمپین را بسیار آسانتر میکند و میتواند یک ذینفع کلیدی را در یک کسبوکار آیندهدار که ممکن است در غیر این صورت نتوانسته باشید جذب کنید، درگیر کند.
4- از بازاریابی رسانههای اجتماعی استفاده کنید
ممکن است وسوسهانگیز باشد که از استفاده از رسانههای اجتماعی به عنوان بخشی از استراتژی بازاریابی B2B خود اجتناب کنید. این کار میتواند پرزحمت باشد و برای اطمینان از حفظ تعامل بازدیدکنندگان، به خلاقیت نیاز دارد. با این حال، رسانههای اجتماعی کانال ارزشمندی برای هر کسبوکاری هستند و پلتفرمهای جدیدی مانند TikTok و WhatsApp در حال محبوبتر شدن نسبت به شبکههای تثبیتشدهای مانند فیسبوک هستند.
در واقع، ۸۳٪ از بازاریابان B2B از بازاریابی رسانههای اجتماعی استفاده میکنند که دومین کانال محبوب پس از بازاریابی موتورهای جستجو است. وقتی صحبت از پلتفرمهایی میشود که کسبوکارهای B2B از آنها استفاده میکنند، برخی از آنها به ایجاد تعامل بهتر از سایرین کمک میکنند. همانطور که از دادههای زیر میبینید، لینکدین در جذب مخاطبان B2B در صدر قرار دارد و پس از آن X و فیسبوک قرار دارند.
یکی از سادهترین راهها برای استفاده از رسانههای اجتماعی، استفاده از محتوای وبلاگ شماست. پستهایی که افراد را به سمت محتوای مفید هدایت میکنند، اطلاعات مرتبطی را ارائه میدهند و سئو را بهبود میبخشند. همچنین میتوانید در تمام پلتفرمهای رسانههای اجتماعی خود تبلیغ متقابل انجام دهید، اما فقط مطمئن شوید که پیام خود را در هر یک از آنها متناسب با مخاطب تنظیم میکنید و مختص پلتفرم است.
شما میتوانید با ارائه محتوایی مانند موارد زیر، از رسانههای اجتماعی با موفقیت استفاده کنید:
- نکات مربوط به صنعت
- اخبار صنعت
- راهکارهای رفع نقاط ضعف
- بهروزرسانی محصولات/خدمات شما
- نظرات مشتریان یا شرکای درخشان
- لینک به مطالعات موردی و گزارشهای رسمی در وبسایت شما
- نظرات ویدیویی
- لینک به ویدیوهای آموزشی ساخته شده توسط شرکت شما
یک نمونه عالی از یک برند B2B که به طور موثر از لینکدین استفاده میکند، دراپباکس است. کارمندان آنها با تمرکز بر محتوای پشت صحنه برای تبلیغ روش کار خود، “دراپباکسرها” نامیده میشوند. آنها با نمایش عکسها و ویدیوهای تیمهای خود و همچنین تبلیغ وبلاگهای مرتبط و نمایش محصولات خود، به طور موثر از لینکدین استفاده میکنند.
تنها چیزی که باید در رسانههای اجتماعی از آن اجتناب کنید، ارائههای آشکار فروش است. در عوض، مطمئن شوید که محتوای شما آگاهیبخش و جذاب است تا کنجکاوی را برانگیزد و افراد را به سمت خدمات شما هدایت کند.
5- اهداف خود را دوباره تعریف کنید
بهترین چیز در مورد بازاریابی دیجیتال این است که دسترسی را به صورت تصاعدی بهبود بخشیده است. توانایی شما در هدف قرار دادن جمعیتها با دقت بالا به این معنی است که میتوانید در کمپینهایی سرمایهگذاری کنید که بسیار مؤثرتر هستند.
این کمپینها از طریق جستجوهای گوگل در دسترس هستند و میتوانید افراد را در تمام مراحل سفر خریدار هدف قرار دهید. ترفند این است که با کلمات کلیدی کوتاه و بلند هوشمندانه عمل کنید و گزارشهای جستجوی جستجو را بررسی کنید تا مطمئن شوید که میدانید کسبوکارها به دنبال چه چیزی هستند.
همچنین میتوانید کسبوکارها را در سطح خرد از طریق رسانههای اجتماعی هدف قرار دهید. پلتفرمهایی مانند فیسبوک و لینکدین دارای هدفگیری تبلیغاتی پیشرفتهای هستند که به شما امکان میدهد مشتریان بالقوه را بر اساس عنوان شغلی، تحصیلات و حتی علایق انتخاب کنید.
ترکیب هدفگیری با تجزیه و تحلیل مبتنی بر نتایج به شما کمک میکند تا کمپینهای خود را به دقت تنظیم کنید تا بهترین نتایج را با کمترین هزینه ببینید. ابزارهای رایگان مانند گوگل آنالیتیکس به شما کمک میکنند تا بفهمید بازاریابی شما چقدر مؤثر است و چگونه بر اهداف شما تأثیر میگذارد.
چگونه استراتژی بازاریابی B2B خود را شروع کنیم
سادهترین راه برای شروع استراتژی بازاریابی دیجیتال B2B شما، فهرست کردن تمام منابع دیجیتالی است که در اختیار دارید، از جمله وبسایتها، وبلاگها، صفحات فرود و کانالهای رسانههای اجتماعی. اگر به تجزیه و تحلیل دسترسی دارید، به دنبال داراییهایی باشید که به تولید سرنخ یا فروش منجر شدهاند. اگر به این دادهها دسترسی ندارید، منابعی را که بیشترین بازدید، کلیک یا اشتراکگذاری را داشتهاند، بررسی کنید. این کار بینشی در مورد آنچه برای کسب و کار شما خوب عمل کرده است، ارائه میدهد.
در مرحله بعد، از این بینشهای دادهای برای تعیین محلهایی که میتوانید بر اساس منابع خود، مانند صفحات بیشتر در رسانههای اجتماعی بسازید، استفاده کنید. بودجه خود را در نظر بگیرید و از یک ردیاب بودجه رسانهای برای تصمیمگیری در مورد محل سرمایهگذاری پول استفاده کنید و به تجزیه و تحلیلهای خود مراجعه کنید تا ببینید در کجا به احتمال زیاد بهترین بازگشت سرمایه را خواهید دید.
به یاد داشته باشید، هیچوقت برای شروع استفاده از تاکتیکهای بازاریابی دیجیتال برای کسب و کار شما دیر نیست. این پنج استراتژی بازاریابی B2B راهی آسان برای گنجاندن بازاریابی دیجیتال در برنامه شما فراهم میکنند.
