در زمانی که مصرفکنندگان گزینههای زیادی پیش رو دارند، بررسی تحقیقات بیپایان میتواند دلهرهآور به نظر برسد. به همین دلیل است که بسیاری از ما به نظرات و توصیههای دوستان، اقوام و افراد تأثیرگذار روی میآوریم. بازاریابان میتوانند با پاداش دادن به مشتریانی که تجربیات مثبت خود را با جهان به اشتراک میگذارند، به این امر کمک کنند. به این کار بازاریابی ارجاعی میگویند.
به آخرین تصمیمی که در مورد یک محصول یا خدمات گرفتهاید فکر کنید. آیا قبل از خرید به دنبال توصیهها بودهاید؟ احتمالاً در مقطعی از فرآیند تصمیمگیری، چه برای امور شخصی و چه برای امور تجاری، به شبکه خود مراجعه کردهاید. همه ما تمایل داریم به توصیههای افرادی که میشناسیم ارزش قائل شویم و به آنها اعتماد کنیم.
برندها به طور فزایندهای از قدرت بازاریابی ارجاعی بهره میبرند و مشتریان از پاداشهایی که از طرفداری از برند دریافت میکنند، لذت میبرند.مصرفکنندگان حاضرند در صورت دریافت امتیاز، اطلاعات بیشتری از خودشان ارائه دهند. از هر سه خریدار، یک نفر میگوید که حاضر است در ازای دریافت پاداش، برندی را در رسانههای اجتماعی به اشتراک بگذارد. رسانههای اجتماعی به اولین ایستگاه در تحقیقات محصول تبدیل شدهاند. امروزه نیمی از مشتریان، برندهای جدیدی را از طریق جستجو در رسانههای اجتماعی خود برای توصیهها پیدا کردهاند.
بازاریابی ارجاعی چیست و چگونه کار میکند؟
بازاریابی ارجاعی زمانی است که برندها، طرفداران برتر برند خود را شناسایی و با آنها تعامل میکنند و آنها را تشویق میکنند تا برند را به شبکه خود توصیه کنند. در صورت انجام اقدامات تبلیغاتی، هم معرف (طرفدار) و هم مشتری جدید پاداش میگیرند.
بازاریابی ارجاعی مفهوم جدیدی نیست. احتمالاً سالهاست که با تبلیغات بازاریابی ارجاعی مواجه شدهاید. آیا تا به حال ایمیلی از شرکت کارت اعتباری خود دریافت کردهاید که از شما خواسته باشد دوستانتان را دعوت کنید و سپس امتیاز اضافی دریافت کنید؟ یا محصولی را خریداری کردهاید که یک اینفلوئنسر که در اینستاگرام خود دنبال میکنید، آن را توصیه کرده است؟
بازاریابی ارجاعی یک استراتژی جذب مشتری کمهزینه است زیرا به طرفداران برتر برند شما این امکان را میدهد که به بهترین همکاران فروش شما تبدیل شوند. در گذشته، مشتریان در یک فروشگاه فیزیکی، روی فرم مینوشتند که چه کسی آنها را معرفی کرده است. امروزه، معرفیها با URL های منحصر به فردی انجام میشود که تعامل را ردیابی میکنند. شرکتها URL را ردیابی میکنند تا هر دوی شما در خرید بعدی خود یک تبلیغ یا پاداش دیگر دریافت کنید.
و چگونه این کار انجام میشود؟ البته با دادههای متصل. همانطور که فناوری شما با دادهها و قابلیتهای هوش مصنوعی تکامل مییابد، مطمئن شوید که استراتژی بازاریابی ارجاعی شما نیز این کار را انجام میدهد. در اینجا پنج مورد ضروری هنگام تدوین برنامههای بازاریابی شما آورده شده است.
1- شما باید بازاریابی ارجاعی را به دادههای CRM خود متصل کنید
بازاریابی ارجاعی به داشتن یک استراتژی دادههای مرتبط متکی است که به شما دید کاملی از مشتریانتان میدهد. دادههای مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) کلید ایجاد تبلیغات هدفمند ارجاعی است.
شما باید قبل از تماس با هر طرفدار، سابقه او را با برند خود بدانید. به این فکر کنید: اگر کسی با محصول شما مشکلی دارد و با پشتیبانی مشتری شما با یک تیکت خدمات باز کار میکند، این اطلاعات ارزشمندی است که باید قبل از درخواست توصیه برند از او در نظر بگیرید.
اتصال بازاریابی ارجاعی با سیستم مدیریت ارتباط با مشتریانتان به شما کمک میکند تا برنامههای ارجاعی شخصیسازیشده و پیشبینیکننده ارائه دهید. بهعلاوه، این برنامه مرتبط، دادههای ارزشمند صفر و شخص اول را از مشتریانی که مستقیماً با شما به اشتراک میگذارند، به CRM شما بازمیگرداند.
2- طرفداران برند مناسب برای اهداف خود را شناسایی کنید
برنامههای ارجاع شما باید به مخاطبان مناسب برسند تا بهترین نتایج را داشته باشند. شما نمیخواهید تلاش و پول خود را برای رسیدن به مشتریانی که این خبر را پخش نمیکنند، هدر دهید.
شما در حال حاضر اطلاعاتی در پلتفرم خود دارید که میتواند به شما کمک کند تا براساس اقداماتی مانند سابقه خرید، اطلاعات وفاداری، تعاملات بازاریابی و فروش، مشخص کنید چه کسی ممکن است طرفدار باشد. فرصتهایی را برای فعال کردن این دادهها در استراتژی ارجاع خود پیدا کنید.
هنگام تنظیم برنامههای ارجاع خود، به دنبال نرمافزاری باشید که از هوش مصنوعی برای آشکار کردن بینشها استفاده میکند و به شما کمک میکند تا دادههای خود را درک کنید تا به شما در ایجاد پارامترهای هدفگذاری استراتژیک کمک کند. این کار برنامههای شما را با بهترین شانس برای نتایج تنظیم میکند.
3- برنامههای ارجاع را به کل چرخه عمر بازاریابی گسترش دهید
بازاریابی ارجاعی خود را به عنوان نقطه ورود به یک کمپین بزرگتر در نظر بگیرید و یک تجربه متصل را برای مشتریانی که سعی در جذب آنها دارید، تضمین کنید. همچنین، مطمئن شوید که وبسایت شما با ایجاد یک تجربه منسجم در تمام تعاملات، به طرفداران شما فرصتهای بیشتری برای تبدیل شبکههایشان میدهد.
4- آزمایش، یادگیری و بهینهسازی بر اساس عملکرد
معیارهای واضح و شاخصهای کلیدی عملکرد (KPI) برای هر استراتژی بازاریابی ارجاعی حیاتی هستند، بنابراین مطمئن شوید که برنامه خود را به گونهای تنظیم کردهاید که بتوانید به سرعت در حین انجام آن را ارزیابی کنید. از دادههای پیشبینیکننده برای آشکار کردن بینشهایی که ممکن است به تنهایی قادر به انجام آنها نباشید استفاده کنید و در جایی که میتوانید برای به حداکثر رساندن عملکرد، پیشگیرانه عمل کنید.
گزینههای زیادی وجود دارد که میتوانید تغییر دهید تا بفهمید چه چیزی برای برند شما مفید است. شاید متن ایمیل، تصاویر یا تبلیغ واقعی که ارائه میدهید باشد. به عنوان مثال، اگر تصمیم دارید برنامهای را مختص یک مکان خاص اجرا کنید اما آن پیشرفتی را که در ابتدا برای آن برنامهریزی کرده بودید، مشاهده نمیکنید، معیارهای مشارکت و نرخ تبدیلتان به شما کمک میکنند تا فیلترهای خود را برای دسترسی بیشتر گسترش دهید.
یا شاید میخواهید ببینید چه چیزی واقعاً با طرفداران و مشتریان جدید شما طنینانداز میشود، بنابراین چند پیشنهاد مختلف را آزمایش میکنید. برنامهای ایجاد کنید که به شما امکان میدهد به سرعت نتایج را ارزیابی کنید و سپس به سمت پیشنهادی که بهترین تأثیر را دارد، حرکت کنید.
5- بازاریابی ارجاعی خود را به یک استراتژی وفاداری گسترش دهید
برنامههای وفاداری سرتاسری که دارای سطوح و ساختارهای پاداش متفاوتی هستند، میتوانند بسیار طاقتفرسا باشند. بازاریابی ارجاعی راه آسانتری برای شروع است. هنگام ایجاد برنامه ارجاعی خود، به اهداف کوتاهمدت و بلندمدت فکر کنید و برنامهریزی کنید که چگونه میتوانید بازاریابی ارجاعی را در طول زمان به یک استراتژی وفاداری بزرگتر تبدیل کنید. (به عنوان مثال، میتوانید براساس وضعیت وفاداری، تبلیغات مختلفی ارائه دهید.)
این امر فرصتهایی را برای خلاقیت بیشتر فراهم میکند که همگی به اهداف تجاری شما و آنچه مشتریان شما را انگیزه میدهد، بستگی دارند.
نکته جالب در مورد بازاریابی ارجاعی این است که هیچ راه درست یا غلطی برای انجام آن وجود ندارد – به آن به عنوان فرصتی برای تعامل و ایجاد انگیزه در طرفداران خود نگاه کنید. با ورود به عصر جدیدی از دادهها، هوش مصنوعی و تعامل، بازاریابان میتوانند با خلاقیت و تصمیمگیریهای مبتنی بر داده، تأثیر بگذارند. مشتریان شما، چه قدیمی و چه جدید، به خاطر آن به شما پاداش خواهند داد.
