کسب‌وکارهایی که سرنخ‌ها را جذب نمی‌کنند و آنها را به مشتری تبدیل نمی‌کنند، خیلی دوام نمی‌آورند.

شما نمی‌توانید برندهای رقیب را کنترل کنید، اما می‌توانید نحوه جذب مشتریان از طریق قیف فروش خود را کنترل کنید. یک قیف فروش خوب می‌تواند مشتریان وفادار شما را جذب کند، فروش شما را افزایش دهد و سود شما را افزایش دهد. یک قیف فروش ضعیف، شما را از رقابت خارج می‌کند.

البته، این سوال مطرح می‌شود: چگونه یک قیف فروش بسازید که منجر به تبدیل شود؟

در این مقاله، چهار نمونه قیف فروش از صنایع مختلف را به نمایش می‌گذاریم و توضیح می‌دهیم که چه چیزی یک قیف فروش مؤثر را می‌سازد.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش شما (که گاهی اوقات “خط لوله فروش” نامیده می‌شود) فرآیندی است که مشتریان بالقوه، که به عنوان سرنخ شناخته می‌شوند، از آن عبور می‌کنند تا به مشتری تبدیل شوند. همانطور که از نامش پیداست، سرنخ‌ها (لیدها) زمانی وارد قیف فروش می‌شوند که برند شما را کشف می‌کنند و زمانی که خرید خود را نهایی می‌کنند، قیف فروش را ترک می‌کنند.

امروزه، قیف‌های فروش می‌توانند طیف گسترده‌ای از کانال‌ها و نقاط تماس را شامل شوند:

• پست‌ها یا تبلیغات رسانه‌های اجتماعی
• بازاریابی ایمیلی
• تبلیغات تلویزیونی، رادیویی و روزنامه‌ای
• بازاریابی محتوا
• نتایج موتورهای جستجو
• طراحی و چیدمان فروشگاه‌های خرده‌فروشی

قیف‌های فروش ثابت و تغییرناپذیر نیستند. در عوض، هر خریدار سفری منحصر به فرد در قیف فروش دارد و البته برخی از سرنخ‌ها در هر مرحله از قیف فروش خارج می‌شوند.

چرا قیف‌های فروش برای تبدیل‌ها مهم هستند؟

هر برندی، چه متوجه باشد چه نباشد، یک قیف فروش دارد. درک قیف فروش برند شما برای افزایش تبدیل مشتری بسیار مهم است.

هنگامی که بدانید چه چیزی با سرنخ‌ها طنین‌انداز می‌شود، می‌توانید بازاریابی خود را تغییر دهید تا آن را مؤثرتر، متقاعدکننده‌تر و سودآورتر کنید.

به طور مشابه، ترسیم قیف فروش به شما این امکان را می‌دهد که تغییرات ناگهانی در سرنخ‌های خود را شناسایی کنید تا بتوانید استراتژی خود را برای حفظ عملکرد تنظیم کنید. شما حتی می‌توانید یک قیف محصول ایجاد کنید و بر اساس روابط با مشتریان بالقوه، فروش محصولات خاص و گران‌قیمت را هدایت کنید.

تجربه‌های خوب باید از همان لحظه‌ای که مشتری بالقوه شما را کشف می‌کند، شروع شوند. بنابراین، بهینه‌سازی قیف فروش به شما کمک می‌کند تا یک تجربه به یاد ماندنی و مثبت ایجاد کنید که مشتریان را به خریدهای مکرر ترغیب کند. تحقیقات انتشارات دانشکده بازرگانی هاروارد نشان می‌دهد که افزایش ۵ درصدی در حفظ مشتری می‌تواند سود را بیش از ۲۵ درصد افزایش دهد.

به یاد داشته باشید، قیف فروش شما بر نحوه درک مشتریان بالقوه و مشتریان بالقوه از برند شما تأثیر می‌گذارد.

قیف‌های فروش چگونه کار می‌کنند؟

وقتی بازاریابان قیف فروش خود را ترسیم می‌کنند، معمولاً از مدل آگاهی، علاقه، تمایل و اقدام (AIDA) استفاده می‌کنند. در اینجا چیزی است که معمولاً در هر یک از مراحل قیف فروش اتفاق می‌افتد:

• آگاهی

مرحله “آگاهی” اولین آشنایی یک مشتری بالقوه با برند شما را پوشش می‌دهد.

در این مرحله، مشتریان در مورد ماموریت، چشم‌انداز، پیشنهادات و نحوه جایگاه خود در صنعت شما (به عنوان مثال، گزینه مقرون به صرفه، شرکت سازگار با محیط زیست، برندی که به مشتریان خدمات ارائه می‌دهد و غیره) اطلاعات کسب می‌کنند.

محتوای این مرحله اول (که ما آن را محتوای «بالای قیف» (TOFU) می‌نامیم) با هدف جلب کنجکاوی تهیه می‌شود.

• علاقه

مرحله «علاقه» زمانی شروع می‌شود که مشتریان بالقوه شروع به سرمایه‌گذاری در برند شما می‌کنند.

در طول این مرحله، مشتریان اطلاعات بیشتری در مورد پیشنهادات شما، از جمله قیمت‌ها، ویژگی‌ها و پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) شما کسب می‌کنند.

هدف محتوای این مرحله (که «میانه قیف» (MOFU) نامیده می‌شود) ایجاد علاقه و آموزش «جزئیات» صنعت برند است.

• میل

مرحله «میل» زمانی را توصیف می‌کند که سرنخ‌ها متوجه می‌شوند که می‌خواهند پیشنهادات شما را خریداری کنند.

در طول این مرحله، بازاریابان سرنخ‌ها را به محصول یا خدمات برند شما ترغیب می‌کنند و می‌گویند که شما راه‌حل مشکل آنها را ارائه می‌دهید. این مرحله همچنین سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی (MQL) را از سرنخ‌های واجد شرایط فروش (SQL) جدا می‌کند. سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی محصول شما را می‌خواهند اما در موقعیتی نیستند که آن را خریداری کنند، در حالی که سرنخ‌های واجد شرایط فروش آماده‌اند تا «همین حالا بخرند» را بزنند.

محتوای این مرحله، محتوای «پایین قیف» (BOFU) نامیده می‌شود.

• اقدام

مرحله «اقدام» نیازی به توضیح ندارد، زیرا مرحله‌ای را توصیف می‌کند که در آن سعی می‌کنید سرنخ‌ها را به مشتریان پرداخت‌کننده تبدیل کنید.

حالا که در انتهای قیف فروش هستیم، ممکن است از خود بپرسید که افراد در هر مرحله از چه کانال‌های بازاریابی برای محتوا استفاده می‌کنند.

نحوه استفاده هر برند از محتوای TOFU، MOFU و BOFU بسیار انعطاف‌پذیر است و به مخاطبان، جایگاه و پیشنهادات برند بستگی دارد. با این حال، هر مرحله معمولاً شامل این رسانه‌های بازاریابی است:

• TOFU = وبلاگ‌ها، اینفوگرافیک‌ها، محتوای رسانه‌های اجتماعی، تصاویر، ویدیوها و مقالات
• MOFU = کتاب‌های الکترونیکی، مقالات سفید، مطالعات موردی و راهنماهای آموزشی
• BOFU = یک دوره آزمایشی رایگان، کوپن‌ها، تماس‌های فروش و جلسات فروش حضوری

نمونه‌های موفق قیف فروش برای یادگیری

مطالعه‌ای روی ۱۶۷ متخصص بازاریابی از ایالات متحده نشان داد که بازاریابان، مؤثرترین محتوای قیف فروش را مقالات، نقدها، مقالات سفید، ویدیوها، وبینارها، گزارش‌های تحقیقاتی و پست‌های رسانه‌های اجتماعی می‌دانند.

این مطالعات نشان می‌دهد که نحوه طراحی قیف فروش شما اهمیت دارد. کافی نیست که یک پست وبلاگ را سرهم کنید و دکمه “انتشار” را بزنید.

بنابراین، چه چیزی یک قیف فروش را مؤثر می‌کند؟ یک قیف فروش قوی:

• نرخ تبدیل سرنخ بالایی دارد
• سرنخ‌ها را در مورد پیشنهاد شما هیجان‌زده می‌کند
• آموزشی است و سرنخ‌ها را در مورد جایگاه شما آموزش می‌دهد
• برند شما را نسبت به برندهای رقیب به یاد ماندنی‌تر می‌کند
• برند، پیشنهادات و کارکنان شما را مثبت جلوه می‌دهد
• حرفه‌ای بودن را منتقل می‌کند
• مشتریان راضی با نرخ حفظ بالا ایجاد می‌کند

حالا که می‌دانید چگونه یک قیف فروش قوی را تشخیص دهید، بیایید چهار مثال را بررسی کنیم که به شما الهام می‌بخشد تا قیف خود را تغییر دهید و تبدیل‌های بیشتری داشته باشید.

مثال قیف فروش ۱. ArTea

ArTea یک کسب و کار چای بوتیک است که توسط دومینیک بلچمن و گابریل مورنو در سانتیاگو، شیلی، در سال ۲۰۱۳ تأسیس شد. ArTea به یک پایگاه مشتری به سرعت در حال رشد از دوستداران چای در سراسر شیلی و آمریکای جنوبی خدمت می‌کند. در ادامه نحوه عملکرد قیف فروش ArTea آمده است:

مرحله ۱. توجه

مشتریان بالقوه، ArTea را از طریق وب‌سایت (tiendadete.cl)، پروفایل‌های رسانه‌های اجتماعی در فیس‌بوک و اینستاگرام و موتور جستجو  پیدا می‌کنند. ArTea کلمات کلیدی مانند “چای عمده فروشی” و “چای فله شیلی” را هدف قرار می‌دهد.

مرحله ۲. علاقه

ArTea از وب‌سایت و وبلاگ خود برای افزایش درک مشتریان بالقوه از پیشنهادات خود استفاده می‌کند. این برند همچنین از یک راهنمای قابل دانلود برای چای به عنوان یک آهنربای جذب برای جذب افراد برای پیوستن به لیست ایمیل خود استفاده می‌کند.

مرحله ۳. اشتیاق

ArTea از بازاریابی ایمیلی، رویدادها و دوره‌های کوتاه مدت در مورد چای برای ایجاد تمایل به محصولات خود استفاده می‌کند.

مرحله ۴. اقدام

آرتی‌آ از طریق فروشگاه آنلاین و فروشگاه خرده‌فروشی مستقر در سانتیاگو، چای می‌فروشد.

چرا قیف فروش آرتی‌آ مؤثر است:

• از کانال‌های بازاریابی متعددی برای جذب سرنخ‌ها استفاده می‌کند.
• این قیف کدهای تخفیف، ارسال رایگان و محتوای مرتبط را از طریق ایمیل‌های بازاریابی خودکار به سرنخ‌ها ارائه می‌دهد.
• به سوالات رایج پاسخ می‌دهد و در مورد چای آموزش می‌دهد.

آنچه می‌توانید از قیف فروش آرتی‌آ بیاموزید

بزرگترین نکته قیف فروش آرتی‌آ اهمیت پرورش سرنخ است. دوره‌های آنلاین، بازاریابی ایمیلی و فروشگاه خرده‌فروشی آرتی‌آ شخصاً با مشتریان ارتباط برقرار می‌کنند و تجربه‌ای غنی ارائه می‌دهند که کسب‌وکارهای با حس شرکتی بیشتر نمی‌توانند با آن رقابت کنند.

برای ایجاد یک قیف فروش مشابه، فرصت‌هایی برای ارتباط با مشتری ایجاد کنید. وبینارها، دوره‌ها، رویدادها را امتحان کنید یا یک تجربه به‌یادماندنی در فروشگاه ارائه دهید.

مثال قیف فروش ۲. جیم‌شارک

جیم‌شارک که در سال ۲۰۱۲ توسط بن فرانسیس تأسیس شد، یک برند لباس ورزشی با ارزش تقریبی ۱.۳ میلیارد دلار است. مخاطب هدف GymShark، علاقه‌مندان به ورزش در سنین ۱۸ تا ۴۰ سال هستند. در اینجا نحوه عملکرد قیف فروش GymShark آمده است:

مرحله ۱. توجه

مشتریان بالقوه، GymShark را از طریق تبلیغات رسانه‌های اجتماعی، بازاریابی تأثیرگذار، حضور در نمایشگاه‌های تجاری یا پست‌های رسانه‌های اجتماعی پیدا می‌کنند. GymShark در حال حاضر ۵.۶ میلیون دنبال‌کننده در اینستاگرام و ۱.۹ میلیون لایک در فیس‌بوک دارد.

مرحله ۲. علاقه

GymShark از طریق پست‌های وبلاگ، پست‌های رسانه‌های اجتماعی و بحث‌های درون فروشگاهی، به مشتریان بالقوه در مورد محصولات خود آموزش می‌دهد.

مرحله ۳. تمایل

GymShark در درجه اول از طریق حمایت مالی از ورزشکاران و اینفلوئنسرهای معروف برای پوشیدن لباس‌های ورزشی، تمایل به پوشیدن آنها را ایجاد می‌کند.

به عنوان مثال، آنها با وزنه‌برداران معروف و اینفلوئنسرهای تناسب اندام همکاری می‌کنند تا هنگام فیلمبرداری از صحنه‌های دیدنی، لباس‌های ورزشی آنها را بپوشند.

GymShark همچنین از قیف‌های بازاریابی ایمیلی و اپلیکیشن آیفون GymShark بهره می‌برد.

مرحله ۴. اقدام

GymShark محصولات خود را از طریق فروشگاه تجارت الکترونیک خود، فروشگاه مستقر در لندن و از طریق خرده‌فروشان می‌فروشد.

چرا قیف فروش GymShark کار می‌کند:

• از افراد شناخته‌شده برای جذاب جلوه دادن محصولات استفاده می‌کند.
• در رسانه‌های اجتماعی، جامعه‌ای پیرامون برند ایجاد می‌کند.
• با سرنخ‌ها در پلتفرم‌هایی که به صورت تفریحی استفاده می‌کنند (اینستاگرام، تیک‌تاک، فیس‌بوک، یوتیوب و غیره) تعامل برقرار می‌کند.

آنچه می‌توانید از قیف فروش GymShark بیاموزید

بزرگترین نقطه قوت GymShark این است که چقدر مؤثر از ترس از دست دادن (FOMO) استفاده می‌کند.

برای ایجاد FOMO پیرامون برند خود، فرصت‌هایی را برای نمایش محصولات و خدمات خود در محیط‌هایی که از نظر اجتماعی بسیار مطلوب هستند، پیدا کنید. به عنوان مثال، می‌توانید بازاریابی تأثیرگذار را امتحان کنید، محصولات خود را در رسانه‌های اجتماعی به نمایش بگذارید یا بسته‌های روابط عمومی (PR) را برای چهره‌های صنعت ارسال کنید.

مثال قیف فروش ۳. Kurzgesagt

Kurzgesagt یک استودیوی انیمیشن و آژانس طراحی است که به برندها کمک می‌کند تا ویدیوهای توضیحی، اینفوگرافیک‌ها و تصاویر را ایجاد کنند. Kurzgesagt با بسیاری از مشتریان مشهور، از جمله مایکروسافت، لیفت، زیمنس و بنیاد بیل و ملیندا گیتس، همکاری داشته است.

مرحله ۱. توجه

مشتریان بالقوه در درجه اول Kurzgesagt را از کانال یوتیوب آن با عنوان “Kurzgesagt — In a Nutshell” پیدا می‌کنند. این کانال ۱۷.۷ میلیون مشترک و ۱.۸ میلیارد بازدید ویدیو دارد.

مرحله ۲. علاقه

ویدیوهای یوتیوب Kurzgesagt موضوعات پیچیده را در کلیپ‌های کوتاه با انیمیشن‌های جذاب و جلوه‌های صوتی توضیح می‌دهند. این ویدیوها همچنین به سایر محتوای Kurzgesagt پیوند دارند که افراد را به جامعه Kurzgesagt در ردیت، توییتر، فیس‌بوک، پاترئون و اینستاگرام جذب می‌کند.

مرحله ۳. اشتیاق

Kurzgesagt از موفقیت یوتیوب خود برای انتقال تخصص و حرفه‌ای بودن به مشتریان بالقوه استفاده می‌کند. وب‌سایت آنها همچنین خدمات اصلی آنها را به نمایش می‌گذارد.

مرحله ۴. اقدام

مشتریان بالقوه از طریق فرم موجود در وب‌سایت Kurzgesagt با آن تماس می‌گیرند.

چرا قیف فروش Kurgesagt کار می‌کند:

• از شهرت آژانس در رسانه‌های اجتماعی (اثبات اجتماعی قدرتمند) برای نمایش توانایی‌های آن استفاده می‌کند.
• Kurzgesagt را مرتباً به رسانه‌ها سوق می‌دهد.

آنچه می‌توانید از قیف فروش Kurgesagt بیاموزید

بزرگترین نقطه قوت Kurzgesagt تسلط آن بر محتوای ارگانیک رسانه‌های اجتماعی است. برای استفاده از رسانه‌های اجتماعی برای دستیابی به مشتریان بالقوه، به راه‌هایی برای نمایش تخصص خود در پلتفرم‌هایی که مخاطب ایده‌آل شما از آنها استفاده می‌کند، فکر کنید. به عنوان مثال، می‌توانید از طریق پینترست بفروشید، ویدیوهای یوتیوب بسازید یا یک پادکست راه اندازی کنید.

مثال قیف فروش ۴. کویا

کویا، مستقر در کالیفرنیا، یک خرده‌فروش نوشیدنی است که نوشیدنی‌های بدون لبنیات، کوشر و کم‌شکر تولید می‌کند. مشتریان هدف کویا افرادی هستند که به دنبال جایگزینی برای نوشیدنی‌های انرژی‌زای ناسالم و نوشابه‌های گازدار هستند.

مرحله 1. توجه

مشتریان بالقوه، کویا را از طریق مشارکت با اینفلوئنسرها، پست‌های رسانه‌های اجتماعی یا تبلیغات خود پیدا می‌کنند. کویا در حال حاضر 89 هزار دنبال‌کننده در اینستاگرام و 47 هزار لایک در فیس‌بوک دارد.

مرحله 2. علاقه

کویا با استفاده از وبلاگ، ویدیوهای تیک‌تاک و تصاویر اینستاگرام زیبا، علاقه را در مورد محصولات خود ایجاد می‌کند. کویا در تصویر برند خود بسیار دقیق است و از یک پالت رنگی متمایز برای شناخت برند استفاده می‌کند.

مرحله 3. اشتیاق

موقعیت منحصر به فرد کویا در رسانه‌های اجتماعی به آنها کمک می‌کند تا با مخاطبان هدف محدودی که بی‌صبرانه منتظر امتحان کردن محصولاتشان هستند، ارتباط برقرار کنند. آنها دستور العمل‌ها را به اشتراک می‌گذارند و طعم‌های جدید و ویژه‌ای ایجاد می‌کنند تا مشتریان بالقوه را برای خرید آماده کنند.

مرحله ۴. اقدام

کویا از طریق فروشگاه تجارت الکترونیک خود و از طریق خرده‌فروشان (که شامل Target، 7/11، AmazonFresh و Publix می‌شود) فروش انجام می‌دهد.

کویا حتی با برنامه وفاداری خود، “The Koia Krew”، اقدامات تکراری (که به آن فروش نیز می‌گویند) را هدایت می‌کند. اعضای Koia Krew می‌توانند از وب‌سایت Koia برای صحبت با یکدیگر و دریافت پیشنهادات انحصاری استفاده کنند.

چرا قیف فروش Koia کار می‌کند:

• وفاداری به برند را ایجاد می‌کند
• تجربه مشتری را بازی‌وار می‌کند
• از برندسازی بصری قوی برای قابل تشخیص کردن برند استفاده می‌کند

آنچه می‌توانید از قیف فروش Koia بیاموزید

بزرگترین چیزی که می‌توانید از Koia بیاموزید، اهمیت برندسازی قوی و یک برنامه وفاداری مشتری است. استفاده از برندسازی منسجم و زیبا در سراسر کانال‌های بازاریابی شما باعث می‌شود که آنها به طور مشخص “مال شما” به نظر برسند. ایجاد یک برنامه وفاداری به برند، مردم را به خریدهای مکرر تشویق می‌کند و به مشتریان پاداش‌های اجتماعی می‌دهد.

هیچ راه «درستی» برای ساخت یک قیف فروش وجود ندارد، زیرا قیف فروش بهینه برای کسب و کار شما به مشتریان، برند و پیشنهادات شما بستگی دارد. با این حال، در اینجا نکاتی وجود دارد که باید هنگام ساخت قیف خود در نظر داشته باشید:

• سعی کنید با نمایش پیشنهادات خود، حس ترس از دست دادن (FOMO) را ایجاد کنید.
• از کانال‌های بازاریابی متعدد برای دسترسی به مخاطبان گسترده‌تر استفاده کنید.
• از رسانه‌های اجتماعی برای افزایش دسترسی آنلاین خود استفاده کنید.
• محتوایی جذاب و جالب ایجاد کنید.
• از برندسازی بصری متمایز در تمام کانال‌های فروش استفاده کنید.
• یک برنامه وفاداری به برند ایجاد کنید تا افراد را به خریدهای مکرر ترغیب کنید.