هدف قرار دادن دقیق مشتریان، به خصوص در این روزهای رقابت شدید، کار سادهای نیست. جذب و متقاعد کردن مشتری مناسب برای پذیرش محصول یا خدمات شما، به تیزبینی تجاری بالایی نیاز دارد.
این موضوع برای تدوین یک استراتژی برنده بسیار مهم است زیرا شما کاربر خود نیستید. با این حال، باید تصمیمات استراتژیکی بگیرید که (به اعتقاد شما) در نهایت به نفع آنها باشد.
راه حل در ایجاد شخصیت مشتری نهفته است. آنها به تیمهای شما اجازه میدهند تا مشتریان شما را در سطح عمیقتری بشناسند، که به بهبود نرخ تبدیل کمک میکند.
در این مطلب، در مورد چگونگی دستیابی به این هدف و ابزارهایی که برای ایجاد دقیق شخصیت مشتری در اختیار دارید، خواهید آموخت تا تمام فرآیندهای شما، از توسعه محصول گرفته تا بازاریابی انبوه و تبلیغات هدفمند گرفته تا پشتیبانی مشتری و خدمات پس از فروش، عملکرد بهتری داشته باشند.
شخصیتهای مشتری چیستند؟
شخصیتهای مشتری، سنگ بنای مهمی برای گسترش موفقیتآمیز پایگاه مشتریان/کاربران شما هستند.
شخصیتهای مشتری، نمایانگر افرادی هستند که میتوانند به مشتریان بلندمدت تبدیل شوند.
شخصیت مشتری را به عنوان یک برگه تقلب در نظر بگیرید. یک برگه سریع یک صفحهای که میتوانید برای تنظیم دقیق تصمیمات تجاری که بر مشتریان تأثیر میگذارند، از آن استفاده کنید. بهترین بخش این است که یک شخصیت مشتری خوب، دادههای معناداری در مورد مشتریان هدف شما که به دنبالشان بودهاید، به شما میدهد.
طرح ترکیبی: از نظر فنی، شخصیتهای مشتری مانند یک طرح ترکیبی هستند که نمایانگر آن بخشهای جمعیتی هدف کلیدی هستند که سودآورترین مشتریان محصول یا خدمات شما را تشکیل میدهند.
بخش مخاطب: شخصیت، نماینده یک بخش بازار هدف است. به عنوان مثال، یک شخصیت هدف میتواند بر اساس اندازه کسب و کار، یا صنعت یا هر چیزی که برای کسب و کار شما مهم است، باشد.
چرا شخصیتهای مشتری مهم هستند؟
شخصیتهای مشتری میتوانند به همه تیمهای شما کمک کنند تا درک مشترکی از گروه مصرفکننده هدف ایجاد کنند و خواستهها و الگوهای رفتاری آنها را به طور محکم درک کنند و در نتیجه، به جای صرفاً شهودی، به صورت استراتژیک تصمیم بگیرند.
شخصیتهای مشتری همچنین به شما کمک میکنند تا خطر عدم درک مشتریان هدف خود را به حداقل برسانید.
تفاوت بین بخشها، گروهها و شخصیتها؟
حالا که بحث بحث شد، بیایید تفاوتهای بین بخشها، گروهها و شخصیتها را بررسی کنیم.
بخشها: گستردهترین دستهبندی مشتریان. اساساً، اگر بازار هدف شما بزرگ باشد (و بنابراین غیرقابل اقدام باشد) میتوانند بسیار بزرگ باشند، زیرا بر اساس عوامل عمومی مانند نوسانات جغرافیایی، رفتاری یا فصلی در ترجیحات مصرفکنندگان هستند.
گروهها: اینها کمی خاصتر هستند زیرا گروهبندی مشتریان بر اساس تجربیات آنها (و بنابراین، محتملترین ترجیحات آنها برای محصولات و خدمات) است. نمونههایی از چنین گروههایی میتوانند نسل هزاره (متولدین دهه 1950) باشند که از نظر فناوری ماهر هستند و در مقابل نسل انفجار جمعیت (بیبی بومرهای) قدیمی قرار میگیرند.
پرسوناها: اینها نمایشهای بسیار خاصی (معمولاً تا سطح فردی) هستند که ویژگیهای پرسودترین نوع افراد را که بیشترین شانس را برای تبدیل شدن به مشتریان ارزشمند محصول یا خدمات شما دارند، در نظر میگیرند. اینها همانهایی هستند که ما ایجاد میکنیم.
پرسوناهای خریدار منفی چیستند؟
اساساً، آنها قطبهای مخالف پرسونای خریدار ایدهآل شما هستند. هرچند عجیب به نظر میرسد، هر بخش جمعیتی که دوست ندارید محصول یا خدمات خود را به آنها بفروشید، توسط پرسونای مشتری منفی نشان داده میشود.
اینها شامل مشتریان بالقوهای هستند که تقریباً تا انتها بخشی از فرآیند فروش بودهاند اما به نتیجه نرسیدهاند، مشتریانی که به هر دلیلی برای کسب و کار شما سودآور نبودهاند و موارد دیگر.
ایجاد چنین پرسونایی مهم است زیرا به شما امکان میدهد روی سرنخهای با کیفیت بهتر که بخشی از پرسونای خریدار اصلی شما هستند تمرکز کنید. این همچنین به سادهسازی استراتژی و پیامرسانی بازاریابی کمک میکند.
نحوه ایجاد دقیق شخصیت مشتری
یک شخصیت باید بر اساس اطلاعات زیر ساخته شود:
اطلاعات جمعیتشناختی
- سن
- جنسیت
- رده درآمدی تخمینی
- جغرافیایی
- اندازه خانواده
اطلاعات روانشناختی
- اهداف
- چالشها
- نوع شخصیت
- انگیزهها
جزئیات حرفهای (بهویژه اگر در بازار B2B هستید)
- عنوان شغلی و سطح نقش
- قدرت تصمیمگیری
- ابزارهای مورد استفاده و بودجه برای ابزارها
- نزدیکی به اهداف محصول یا کسبوکار
اطلاعات اضافی
- عکسی که نمایانگر کاربر/مشتری هدف شما باشد
- یک بیوگرافی داستانی یک پاراگرافی که داستان آنها را روایت کند
- یکی دو نقل قول که منعکسکننده خواستههای آنها باشد
سلیقهها و علایق شخصی
- چه نشریات، مجلات یا ژورنالهایی را میخوانند
- چه پستهای وبلاگ یا مقالاتی را در سایت شما میخوانند
- چه روندها یا خرده فرهنگهایی ممکن است جزئی از آنها باشند
شما میتوانید بسته به اینکه به چه میزان عمقی از شخصیتهای بازاریابی خود نیاز دارید، عوامل و روشهای دیگری را اضافه (یا کم) کنید. همچنین، مانند پرسونای منفی خریدار که قبلاً ذکر شد، ممکن است بخواهید پرسونای مشتری متفاوتی بسازید که به شما امکان میدهد نحوه ارائه پیشنهاد فروش خود را مشخص کنید.
